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Como vender qualquer coisa a qualquer um

O maior vendedor de todos os tempos nos Estados Unidos ensina sua técnica

Joe Girard, Stanley H. Brown
Resenhas
Recentes
5 encontrados | exibindo 1 a 5


João Souto 20/02/2014

A atenção faz a diferença
Li esse livro guiado pelo título buscando a receita mágica do maior vendedor do mundo e cheguei algumas vezes a me decepcionar por não encontrar um sequencia de ações. Mas tudo se transformou no decorrer da leitura.

Joe Girardi, que preferiu ser chamado de Joe Girard, é um cara como qualquer um, com ensino médio, e muita vontade. A primeira parte do livro é uma exposição de sua vida e o que levou ao topo.

Percebi a cada página que não se trata de um checklist, pelo contrário, todas as exposições são de acordo com aquilo que o autor pratica e que deseja compartilhar com o leitor para quem sabe ajudá-lo em sua jornada. O título sugere uma receita, mas vende um conceito: relacionamento no nível vendedor x cliente, diferente das obras de marketing que sugerem políticas de relacionamento aplicada às empresas além de meios e maneiras de obter melhores resultados - veja que tudo está no nível gerencial.

Esta é a falha dos livros atuais, que só descobrimos ao ler este. Não que as pesquisas sejam erradas, mas são orientadas as empresas, tentando mapear a mente do funcionário (vendedor) e a do cliente. Dados estatísticos são engessados, não abordam subjetividade e isso, mesmo atualmente identificado e estudado ainda gera dificuldades para as organizações elaboraram suas estratégias.

Girard então limita-se a explicar que ele tinha fortes razões para buscar ser o melhor e quando alcançou decidiu continuar superando a si mesmo, não por vaidade e orgulho como se percebe na obra, mas por gostar do que faz e isso deixa claro a importância da motivação pessoal.

Neste trecho pode-se resumir toda o conceito por detrás das ações do autor antes, durante e depois da venda e porque ela funcionava tão bem além de explicar, por se tratar de um relato prático de um profissional que vive o dia a dia da venda, porque o relacionamento com o cliente é tão explorado, pesquisado e trabalhado pelo marketing nas empresas.

"as pessoas desejam um atendimento pessoal. Elas preferem comprar de pessoas que agem como se se preocupassem com seus compradores: pessoas que lhes telefonam quando aparece um artigo como elas desejam, que se lembram de seus aniversários e de seus interesses, que lhes escrevam pessoalmente." Tudo muito além da venda.

Fica a dica do porque Girard fazia o que fazia para seus clientes e como isso os aproximou dele e permitiu gerar bons negócios dentro das possibilidades.

O autor ainda deixa claro o poder de uma pessoa insatisfeita através da LEI GIRAD DOS 250, o mais importante conceito do livro. A premissa: uma pessoa em média influencia 250 outras ao longo da vida. O vendedor precisa atender mal uma pessoa para perder 250 outras! Isso reforça a importância dada pelo autor ao bom tratamento do cliente.

Muito interessante era sua atitude em recompensar clientes que o trouxessem novos clientes e como isso influenciou seus negócios. Lembrando, Girard não era gerente, era vendedor e tudo que fazia, era do próprio bolso, inclusive esse incentivo.

O lado humano de Girard se mostra o tempo todo quando cita sua preocupação de estar atendendo o cliente da melhor forma possível. Numa analogia, as atitudes do autor podem ser comparadas a de um médico diante o paciente. Se for frio e limitar-se a fazer perguntas objetivas o paciente sente-se mal com a pouca atenção às suas emoções e por isso o bom médico tranquiliza e aproxima-se emocionalmente de seu paciente antes de lhes fazer as perguntas necessárias para identificar problemas, apontar exames ou transcrever receitas. A obra FOCO, de Daniel Goleman, cita um exemplo assim.

No fundo o médico é um profissional interessado em fazer dinheiro mas age humanamente porque a natureza de seu trabalho assim requer e isso não está errado. O que Girard faz é estender essa ideia para seu trabalho provando através dos resultados que obteve que um bom relacionamento e a atenção ao cliente fazem a diferença na hora de fechar negócio.

Não se trata de um checklist, mas uma lição sobre a postura e comportamento do vendedor e o sucesso que virá.

Aproximar-se do cliente gera relacionamento e com este os bons negócios.

Recomendo o livro.
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Andre 21/06/2010

Como vender qualquer coisa a qualquer um
Achei legal a estória de vida dele.
Por causa da infância sofrida que ele teve, ele passou a encarar os obstáculos de uma forma diferente.
Seu pai o maltrava a ponto de fazer ele pensar que não era capaz de nada nessa vida, no entanto ele se tornou
o maior vendedor do mundo, o que nos mostra que qualquer um pode usar um obstáculo como degrau.
Também achei legal uma frase que ele disse: "Olhe para trás para aprender a olhar melhor para frente".
Também é interessante a "lei dos 250". Ela mostra o quanto é importante cada prospect que você atende e como isso te retorna.
Aprendi no capítulo que fala do 'cheiro como motivador das vendas', o quanto é importante também
levar o cliente a desejar o que eu vendo, porque hoje em dia eu não tenho um"produto que dá cheiro de carro novo",
então sou obrigado a usar as ferramentas que tenho disponíveis!

André - 21/06/10
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Pedro 20/06/2010

"Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um" - por Joe Girard
Bem, mesmo se tratando do "Maior Vendendor do Mundo", acho que algumas teorias aplicadas por Joe Girard não se aplicam em todos os meios de venda. Logo, não concordo com o título da capa: "Como Vender Qualquer Coisa A Qualquer Um"..
A intensão não é esculachar, mas deixar claro que pode-se sim tirar algum proveito do livro, mas que a capa exagera.
Muitas vezes, em alguns trechos do livro, se você souber traduzir para o ofício em que atua, pode conseguir um bom resultado.
Posso usar como exemplo para quem trabalha com telefone ( tipo, nós!), uma estratégia sugerida por ele na pág. 73, cuja qual achei de fato muito interessante; entre outras porém, obeservei apenas curiosidades que chamaria de 'atitudes exageradas mas muito simpáticas'.. (páginas 150/151 - Torne Seus Clientes Gratos a Você).
Mas ainda acho que a capa exagera pelo conteúdo apresentado.
Na verdade, ele simplesmente aborda assuntos já comentados por outros vendedores famosos, mas na versão/linguagem dele; do jeito dele e com detalhes acrescidos por ele, o que naturalmente enriquece as estratégias. Aproveitando o ensejo, uso o termo "estratégia" porque achei que o livro é todo baseado nelas, mas com o tempêro da criação de J. Girard, obviamente.
Um detalhe que ele comenta e que eu acho de fato muito importante, é não empurrar a venda no colo dos clientes, e poucos ligam para isso. Como eu disse, é fato: Não adianta passar p'ra frente algo que alguém compra na hora, mas que depois ele vai se dar conta de que não precisa, e vai acabar cancelando. É necessário criar o desejo, e segundo Girard, se possível, crie arrependimento! (rs)
Enfim, não posso negar que aprendi a ver detalhes nos clientes de ângulos diferentes, e que isso contribuirá para 'vendas diferentes'. Nunca é demais aprender a re-enxergar situações em vendas.

Pedro, 20/06/10.
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Carla 05/06/2010

Como vender qualquer coisa a qualquer um!
A questão maior, é o que pude aproveitar da metodologia, a simplicidade e a inovação que nos é retratada beira o surrealismo. Devemos ser vendedores pró-ativos sempre indo atrás do cliente, focalizando suas necessidades e preocupações. Aprendi que devemos ter métodos subjetivamente-agressivos por um marketing inteligente, como panfletos, e-mails, banners e toda forma de propaganda que cative o cliente, mas principalmente pude tirar que mesmo pessoas humildes com capacidades e grande determinação se tornam vencedores, não esperam as coisas acontecerem, fazem acontecer!!
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Carina 04/06/2010

Como vender qualquer coisa a qualquer um
Por se tratar de uma história real, o livro é um bom incentivo pra quem está iniciando no mundo das vendas.E o que eu extrai dele é que se eu me dedicar, der o meu melhor e confiar em mim mesma sou capaz mesmo de vender qualquer coisa à qualquer um. Acho que não dá para usar todos os metódos que tem no livro, mas algumas idéias podem surgir através deles, pois independentemente do que ele vende, não deixa de ser a venda de alguma coisa para alguém que necessita daquilo.É sempre bom saber que alguém que veio de uma origem humilde, sem poucos recursos, conseguiu vencer na vida e que é o melhor naquilo que se prestou à fazer.Concordo com o fato de que, as técnicas,os metódos e os sistemas de vendas que ele adotou são muito eficazes e que se eu partir do principio de que a pessoa que está ali deseja alguma coisa e eu tenho o que ela procura, a minha venda será tão bem sucedida quanto a dele e com isso eu ajudo meu cliente a encontrar o que ele precisa e eu consigo atingir minhas metas e objetivos.
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