As Armas da Persuasão

As Armas da Persuasão Robert Cialdini


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As Armas da Persuasão


Como influenciar e não se deixar influenciar




Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores. Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas: 1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou. 2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido. 3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir. 4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos. 5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade. 6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível. Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

Administração / Psicologia

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Muito bom!
on 31/3/17


Recomendo! Robert B. Cialdini é um dos autores mais citados em livros de negócios, desde vendas, marketing, administração, produtividade, passando por desenvolvimento pessoal, todos os principais temas pinçam uma ou outra desse dele como base para sua afirmações e discorrem a respeito. Por isso, faltava ler este livro, tarefa que conclui. A propósito, não se deixam enganar (como eu fui!) pelo nome do livro, ele é o tão famoso e badalado livro O Poder da Persuasão, da Editora Campus... leia mais

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