Resenhas - As armas da persuasão

Bruna | @bmartinssss 15/10/2020

Leitura para o TCC que serve de aprendizado. Achei muito interessante as estratégias que são constantemente usadas para nos persuadir a comprar algo e nos ensina técnicas para evitarmos. Também é ótimo para quem trabalha com vendas e precisa fazer anúncios persuasivos. Leitura muito fluída.

Mariana113 12/10/2022

As armas da persuasão
O livro é um compilado com artimanhas psicológicas utilizadas por profissionais da persuasão para nos conduzir a uma finalidade. Cada capítulo apresenta uma arma da persuasão, assim como indica um mecanismo de defesa juntamente com um breve questionário sobre o conteúdo ao final.

O livro é interessantíssimo, repleto de depoimentos de leitores, estudos científicos e aplicação prática de cada gatilho. Mesmo apresentando um conteúdo tão bom, a leitura é cansativa pois a fonte utilizada é pequena e as páginas têm margens mínimas.

Os capítulos que tiveram um destaque especial foram:

1. Reciprocidade
2. Compromisso e coerência
3. Aprovação social
4. Autoridade
5. Escassez

Surpreendente o quanto estamos vulneráveis a esses gatilhos, que quando utilizados por profissionais competentes podem conduzir a um tomada de decisões impensadas e catastróficas. O autor faz questão de endossar que esses mecanismos nos ajudam a tomar decisões com mais facilidade e poupam nosso tempo, mas demandam uma atenção especial quando notamos que estão sendo utilizados de maneira desonesta para nos convencer a tomar a decisão que mais favoreça o profissional da persuasão e não seja necessariamente vantajosa para nós. Trata-se de uma leitura imprescindível para quem se sente vulnerável a tais artimanhas.

Fabi 05/04/2020

Minha leitura favorita
Usei esse livro como base pro meu TCC, simplesmente amo.

Marcos774 13/08/2023

Livro muito Bom mais falto alguma coisa.
Exatamente isso,as informações sobre cada tema são perfeitas mais falta mais exemplo pra deixa muito mais claro pra o leitor iniciante,creio que para quem leu o livro gatilhos mentais não ira senti a falta de mais informações,pois com a leitura de ambos os livros l,aí sim fica perfeito,a leitura e realmente lenta ,mais já estou acostumado com esse tipo de escrita, recomendo a leitura

Vivi 26/10/2021

A nossa mente só precisa de um gatilho!
Este livro te ajuda a desenvolver técnicas e habilidades de persuasão através de gatilhos mentais que estão presentes no nosso dia-a-dia e nem sempre nos damos conta.

Os principais são:

- Reciprocidade
- Compromisso e coerência
- Aprovação social
- Afeição
- Autoridade
- Escassez

Foi-se o tempo em que o objetivo principal era apenas vender. Hoje em dia é necessário fidelizar o cliente, gerando uma conexão de amizade ou identificação. Antes do cliente ceder ele precisa ser ativado emocionalmente.

Um exemplo: Ao oferecer um conjunto de panelas, você não precisar passar o tempo todo falando sobre as especificações, o cliente está interessado no almoço de domingo.

Com essas técnicas você poderá persuadir seus clientes e seguidores mostrando que um produto, serviço ou ideia pode ser interessante, argumentando de modo a fazer sentido para a pessoa. Vale ressaltar que persuadir não é mentir. Você também adquirirá habilidades para identificar e se proteger de gatilhos mentais e verificar se ainda faz ou não sentido para você prosseguir com a compra de um serviço ou produto.

miinscarlos 27/01/2022

livro importantíssimo, tanto para manipular quanto para não ser manipulado. as explicações são claras e de fácil entendimento, com instruções claras do que fazer e do que não fazer em cada situação.
super recomendo.

Kadh0 25/03/2022

Ar Armas Da Persuasão
As armas da Persuasão

Como influenciar e não se deixar influenciar de Robert B. Cialdini Ph.D
Uma imersão nesta leitura de Cialdini me fez ir e voltar várias vezes. Parar, absorver todo aquele conteúdo.
O autor relata que para uma pessoa dizer “SIM” ela precisa se identificar com a outra, ao se tornar simpático com ela.
E como isso acontece? Cialdini irá a bordar e argumentar 6 gatilhos mentais um processo de tomada de decisão.
• Reciprocidade;
• Compromisso;
• Aprovação social;
• Afeição
• Autoridade
• Escassez
Os argumentos por ele relatado como gatilhos mentais que, disparados se conectam rapidamente a uma parte do cognitivo do nosso cérebro.
Podendo ser acionados por meio de atitudes e palavras inseridas psicologicamente, convencendo-a muitas das vezes a tomar uma decisão.
Primeiramente para entender como funciona cada parte do cérebro, é necessário conhece-lo um pouco mais. Além do lado direito e esquerdo, o cérebro humano é dividido basicamente em três partes ou níveis.
 Cérebro primitivo ou reptiliano: é a área mais primitiva e interna do seu cérebro. Controla seus reflexos, respiração, batimentos cardíacos e digestão. Ativado por sensações mais primitivas, como dor, medo, prazer, sexo, fome e raiva.
 Cérebro intermediário ou Líbico é responsável por emoções mais complexas, parte da memória e do aprendizado. Ativado por símbolos, lembranças e sensações táteis, auditivas, gustativas e visuais.
Neocórtex responsável pelas decisões mais racionais, frias e calculistas. Controlando seu comportamento social e raciocínio logico.
Nossa comunicação primeiramente passa pelo sistema LÍBICO do cérebro, no emocional, provocando uma reação. Em seguida, a pessoa busca razões para tomar ou ter tomado aquela atitude, ou seja, ela racionaliza a informação que chegou para ela. Processo que ocorre no NEOCÓRTEX, localizada a parte do emocional.
Agindo rapidamente em nossas tomadas de decisões, impulsos. Um gatilho é disparado no cérebro antes que possamos racionalizar.
Esse gatilho pode ser uma promoção, uma novidade. Algo que nos pareça ser tão atrativo e familiar. Incentivos que nos levam a compra por impulso.
Persuasão não é manipular. Persuadir é provar com fortes argumentos, que uma ideia pode ser atrativa. Estimulando sentidos aquela pessoa.
De fácil compreensão, como consumidores estamos informados, acesso a dados, comparativos. O vendedor já não é a única parte da negociação.
A persuasão se faz necessário. O trabalho de convencimento agora vai além de apresentar funcionalidades e bom preço.
Os seis argumentos que Cialdini apresenta nomeando as Armas da Persuasão.

1. Reciprocidade - A troca social demonstra que quase todo mundo se sente pressionado socialmente a devolver um favor ou uma gentileza.

Imagine um vendedor oferecendo um benefício com incentivo de ajuda-lo verdadeiramente, o mesmo se sente na “obrigação” de retribuir o favor. O que pensa neste caso é a gentileza.
Alguns exemplos do que oferecer são cursos, encontros com especialistas em uma determinada área.

2. Compromisso e Coerência. – Comprometer-se com alguém, a torna pressionada psicologicamente.

Uma abordagem bastante utilizada como compromisso e coerência em vendas. Inicia-se a abordagem com perguntas que podem ser respondidas como um “sim”, para já estabelecer um clima positivo na conversa.

Mais perguntas menos afirmações. Lembre-se disso!

3. Aprovação Social - 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras, convencidas mais pela ação dos outros do que qualquer prova que possamos a oferecer.
As pessoas são persuadidas a agirem de acordo com o coletivo – o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia.
Utilizar a técnica. “Sente, sentiram, se deram conta” Exemplificando “Eu sei como se SENTE, muitos de meus clientes já SENTIRAM assim, até que SE DERAM CONTA.

4. Afeição – Dentro a nossa sociedade pessoas estão dispostas a se comunicarem e se relacionarem quando existe afeição.
A profissão nos acolheu utilizando a afeição, aumentando nosso interesse no produto simplesmente porque a atendente foi simpática. Utilizando-se dessa técnica; observando particularidades. O cérebro é automaticamente acionado pelos gatinhos mentais, podendo ser alcançados de forma natural e harmônica através do argumento e afeição.

5. Autoridade - Os gatilhos de autoridade são os mais conhecidos nos dias de hoje. Fazemos uso deles o tempo inteiro sem sequer perceber. Quando penduramos diplomas nas paredes, exibindo orgulhosamente nossas conquistas. Em vestimentas, causando uma boa impressão e profissionalismo.
Usamos o argumento tendo uma boa oratória, uma comunicação assertiva, objetiva. Mantenha sempre mesmo tom de voz, não seja agressivo, mantendo sempre a postura.

6. Escassez - Sentimentos de perda é mais forte que sentimentos de ganho. O gatilho mental é rapidamente acionado quando estamos em posição de perder algo.
Acontece quando estamos em uma loja e o vendedor comenta que a blusa que estamos experimentando é a última. O cérebro acionado rapidamente pelo gatilho da escassez. Basta Observar as liquidações de Black Friday, saldões em lojas departamentos e até mesmo filas de ingressos para festivais concorridos.

Podemos usar a regra da persuasão comentando sobre benefícios de seu produto ou serviço que seja exclusivo ou por tempo limitado;

Agregando valores, vantagens competitivas de forma limitada;

Dizendo que falta pouco tempo para o terminar o material especifico, o curso que se inicia. Ou a promoção em reta final.
O gatilho da escassez será acionado e a pessoa não perdera a oportunidade, tornando mais fácil apresentar os seus benefícios e soluções, facilitando essa interação com o cliente e seus produtos.

Depois de alguns dias imerso na leitura de Cialdini concluo que antes de racionalmente dizer o sim, uma pessoa precisa ser acionada emocionalmente. Levando a decisão da compra acontecer, antes de tudo no nível emocional.
Um bom profissional precisa saber quando lançar esses gatilhos mentais, saber guiar esse processo emocional. Desenvolvendo bons momentos de empatia, conexão e confiança.

VonWry 29/06/2022

TODOS DEVERIAM LER
Excelente livro.
Todos deveriam ler.
Linguagem acessível e fluida.
Ferramentas que é possível utilizar todos os dias nas relações pessoais e profissionais.

Eichelberg 05/08/2022

Armas da Persuasão
Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:
1- Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou.
2- Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.
3- Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.
4- Afeição: preferimos a atar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
5- Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade.
6- Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

Bruno 10/10/2023

Esse autor deu show
Desde a primeira página fiquei super interessado no que o livro tinha para oferecer de informação, seja pela complexidade de seus casos ou explicação detalhada e concreta a partir de um dos atalhos de influência elucidados pelo autor.

enquanto lia, vários insights vieram a mente sobre como aplicar as teorias, bem como momentos em que eu mesmo fui vítima desses meios de convecimento kkkk

acredito que seja um livro recomendável para pessoas que, assim como eu, estejam começando a estudar a área de marketing, digo isso devido a algumas questões batidas, as quais antes de ler eu já tinha conhecimento sobre.

em suma, amei a experiência e senti que absorvi bastante os conhecimentos apresentados no livro, o que justifica minha nota!

Guilherme.Oliveira 16/03/2023

Interessante a abordagem do livro.
O problema é que você passa a reparar todo tipo de abordagem comercial que recebe, e passa a questionar se "será que ele está aplicando alguma teoria".

É nítido ver o tempo todo a "aprovação social" e a abordagem por "afeição".

A vida é um grande laboratório!

LeonardoGS89 18/08/2023

Interessante
Eu li o livro Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, e achei um livro razoável, com algumas técnicas e exemplos bem interessantes sobre o tema da influência e da persuasão. O autor é um psicólogo e professor que dedicou anos de pesquisa para entender como as pessoas são persuadidas e como podemos usar esse conhecimento para melhorar nossas habilidades de comunicação e negociação. O livro apresenta seis princípios psicológicos que explicam por que as pessoas dizem sim e como podemos aplicá-los em diferentes situações. Esses princípios são: reciprocidade, compromisso e coerência, prova social, atração, autoridade e escassez.
O que eu gostei do livro foi a forma como o autor explica cada princípio com casos reais, mostrando como eles funcionam na prática. Alguns casos são surpreendentes, como o da lavagem cerebral dos prisioneiros de guerra, o do ator vestido de médico ou o do vendedor de carros que imitava os clientes.
O que eu não gostei tanto do livro foi a repetição de alguns conceitos e exemplos ao longo dos capítulos, o que tornou a leitura um pouco cansativa em alguns momentos, mas no geral é bem bacana.

@brunologan7 17/07/2022

Muito bem organizado!
?Embora os profissionais da persuasão
empreguem milhares de técnicas para
convencer, a maioria delas se enquadra em
seis categorias básicas, sendo cada uma
delas governada por um dos princípios
psicológicos fundamentais que comandam a
conduta humana. Este livro está organizado em torno desses seis princípios ? reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez.?

Eis aqui, os famosos gatilhos mentais.

Este foi um livro que comecei a ler por influência de um professor, em um curso de copywriting. Também vi uma enxurrada de gente envolvida com marketing digital falando bem do livro.

Eu sempre fico com o pé atrás quando vejo um livro sendo indicado demais. Mas, graças a Deus, quebrei essa objeção e fiz essa leitura.

Foi amor ao primeiro capítulo, eu diria. Além de o tema ser interessante e útil, o doutor Robert apresenta a sua obra de maneira inteligente e organizada, levando o leitor a pensar e responder perguntas, à medida em que vai avançando.

Um livro que eu indico muito para quem gosta de psicologia, publicidade e vendas, ou simplesmente deseja estar preparado para lidar com pessoas manipuladoras.

Como o próprio Cialdini salienta: o problema não está nos gatilhos mentais; está no mau uso, feito por pessoas/profissionais inescrupulosos(as).

?? Bruno Santos | @dbvleitor

Mayara Guedes 10/07/2023

Daqueles livros que você não vê a hora de acabar. Mas é muito interessante, com e exemplos de cair o queixo e eu aprendi coisas que, literalmente, podem salvar a minha vida.

Matheus.Henrique 25/04/2023

Arme-se com a persuasão
O ótimo livro apresenta diversos truques psicológicos que alteram as formas como os humanos lidam com certas situações.
Com diversos exemplos, em uma gama de situações, incluindo cotidianas, do trabalho e até mesmo situações encontradas no reino animal.
Muito eficaz em vendas, também é bastante útil em outras situações, onde até mesmo o próprio autor já foi 'vitima' de algumas destas armas da persuasão.