Resenhas - Marketing de Guerra

Varga 04/04/2011

http://andrevarga.blogspot.com/2011/04/marketing-de-guerra-al-ries-jack-trout.html

Lançado originalmente em 1986, o clássico "Marketing de Guerra" da dupla Al Ries & Jack Trout recebeu em 2006 uma edição histórica de 20 anos repaginada com atualizações para o mercado pós-virada de milênio, mas em essência continua o clássico de Estratégia e Posicionamento de Marcas e Produtos.

A dupla Ries & Trout ficou famosa em 1981 pela publicação de "Posicionamento: a Batalha por sua Mente" (Positioning: the Battle for your Mind), explicando o conceito de marketing até então pouco explorado de Posicionamento. Hoje STP - Segment, Target & Positioning (Segmento, Público-alvo e Posicionamento) faz parte de qualquer Plano de Marketing básico.


Paralelismo entre guerra e negócios também não é novidade.
Ries & Trout em seu Marketing de Guerra, exploraram muito bem as possíveis Estratégias decorrentes do posicionamento que cada concorrente ocupa em seu mercado:


1. Defesa - para quem é Líder de mercado e precisa defender sua posição dos ataques dos concorrentes.
2. Ataque - para quem busca a liderança de mercado e precisa atacar o Líder estabelecido.
3. Flanqueamento - para quem decide evitar o desgastante embate direto com os líderes e, através de uma inovação de ruptura, "desborda" os concorrentes pelos flancos para chegar à liderança.
4. Guerrilha - para quem decide evitar o desgastante embate direto com os líderes e foca especializar-se em nichos de mercado, normalmente não-atendidos ou mal-atendidos pelos demais concorrentes.

Em síntese, cada Estratégia tem 3 princípios básicos:


1. Defesa:
. Somente o Líder de mercado pode atuar na defesa.
. A melhor estratégia defensiva é a coragem de atacar a si mesmo.
. Os fortes movimentos competitivos devem ser sempre bloqueados.


2. Ataque:
. A principal consideração é a força de posição do Líder.
. Encontre um ponto fraco no Líder de mercado e ataque esse ponto.
. Lance o ataque com a frente mais estreita possível.


3. Flanqueamento:
. Um bom movimento de flanqueamento deve ser feito sempre em uma área ainda em competição.
. A surpresa tática deve ser um elemento importante do plano.
. O acompanhamento é tão crucial quanto o próprio ataque.


4. Guerrilha:
. Encontre um segmento de mercado suficientemente pequeno para defender.
. Independentemente de seu sucesso, nunca aja como Líder.
. Esteja preparado para recuar no momento certo.


Ries & Trout aproveitam diversas "guerras" conhecidas de mercado para ilustrar cada estratégia e princípio: a célebre guerra dos refrigerantes entre as colas e depois entre as colas e as não-colas; a guerra das cervejas e dos hamburgeres no mercado norte-americano e a dos computadores. Todos exemplos já com atualizações até 2006.


Importantíssimo livro.

Principalmente para aquelas empresas que buscam antes de mais nada entender qual o seu "papel" nos respectivos mercados. Muitos são os casos de insucesso, quando empresas se aventuram na estratégia errada por negligenciarem sua correta posição no mercado: concorrentes pequenos que de forma suicida resolvem entrar em confronto direto com as líderes, como guerra de preços, ao invés de começar com uma guerrilha de nicho para buscar lucratividade e depois buscar um flanqueamento, por exemplo.
Líderes que se aventuram em combates de nichos, negligenciando a defesa aos ataques de reais pretendentes a líder ou flanqueadores surpresa.


Enfim. Muito elucidante livro sobre Posicionamento e escolha de Estratégias corretas.

:) < / >.

Alex Souza 15/03/2017

Gostei!
Apesar de ser um livro lançado a bastante tempo (1989), o conteúdo dele em si faz sentido para o mundo atual, pois o paralelo que ele traça entre os princípios de marketing e os princípios de gerra são atemporais.

O legal de ler um livro antigo assim poder medir se o que foi escrito na época e o que o tempo comprovou faz sentido. Ver as comentários sobre empresas como Apple, IBM, Burguer King, McDonald`s, Coca-cola, Pepsi, entre outras, feitos à época e avaliar com o dias atuais é muito legal. E mais, dá uma noção se o que os autores de fato tinham uma noção sobre o que escreviam ou não.

Enfim, recomendo a leitura.

Abraço!