Resenhas -

Vitor Hugo 06/02/2018

Teste, teste e teste. No final, repita o ciclo!
Um livro de peso e que aprofunda no assunto de Growth Hacking!
Eu que era leigo no assunto, acreditava que esse "novo" marketing, era apenas para fazer uma ação e viralizar um aplicativo. Acabei descobrindo de cara, que não é todo negócio que possui o chamado loop viral.
Estava completamente enganado. Ter uma equipe de crescimento e fazer os chamados "Hacks", devem sempre ser utilizados, desde a aquisição de clientes/usuários, passando pela ativação, retenção e terminando na monetização.

O livro foi escrito por nada mais, nada menos do que o "pai" da metodologia: Sean Ellis. O que passa ainda mais credibilidade aos leitores.
Também é repleto de exemplos de Hacks bem sucedidos e mal sucedidos por grandes Startups do cenário mundial.
Ex: Facebook, Twitter, Instagram, Tinder, BitTorrent, Uber, Evernote, Netflix, Microsoft...

Na primeira parte, Sean e Morgan explicam como formar uma equipe de crescimento, como chegar ao product market fit e como funciona o método!

Na segunda parte é explicado como fazer hacks para aquisição, ativação, retenção e monetização. Sendo um capítulo para cada um desses passos da jornada do cliente/usuário.

Normalmente os entusiastas do assunto ou os que trabalham com essa poderosa ferramenta de negócios, acreditam que só é possível fazer G. Hack para negócios digitais(e-commerce, apps, software), mas não é isso que se aprende no livro. Podemos fazer os Hacks em negócios mais tradicionais e usando ferramentas de marketing offline(rádio, tv, panfletos, comunidade, etc).

Quem deve ler o livro?
Estudantes e profissionais de marketing/Propaganda, empreendedores online ou offline e toda e qualquer pessoa interessada em aprender mais sobre o método de alavancar negócios!

Luciano498 29/11/2022

Growth Hacking é muito mais que uma estratégia de negócio, muito mais que um processo contínuo. É uma filosofia, um jeito de pensar e ele pode e deve ser usado por qualquer equipe.

Lari 20/02/2022

Principais pontos:
- Análise e experimentação são chaves para o crescimento;
- Uma equipe qualificada é fundamental;
- Crie produtos que causarão o momento "AHA!" e serão "must-have" dos seus consumidores;
- Analisar e conhecer a fundo seus clientes é essencial.

Pamela.Dornas 11/04/2021

Dá para tirar bons insights
Um livro voltado para tecnologia, mas que nos mostra diversas coisas ligadas ao negócio. No final do livro você começa a ver formas de aplicar da melhor forma o que foi lendo ao longo do livro.
Acredito que para empresas de tecnologia é um livro crucial, para as demais empresas, vale a pena por causa de algumas ideias que abrem os olhos sobre preço, promoção e relacionamento com o cliente.

Glauber Rosendo 12/03/2022

A fase 2 da gestão ágil de produtos e negócios.
Não é um livro sobre Marketing! O princípio aqui é alcançar um ciclo virtuoso de crescimento.

Enquanto o Lean Startup e Scrum te guiam pela: ideação, validação, prototipagem, teste, aprendizagem, ajustes e "iteração". O Growth Hacking segue exatamente o mesmo processo, com a diferença de que a preocupação aqui é "manter o seu produto ou negócio sempre vivo", com valor atualizado, otimizado e reconhecido.

Estratégias de Marketing tradicionais focam muito na aquisição e conversão de lead, mas pouco se preocupam com a retenção e monetização.

Você pode trazer 1 milhão de leads ao seu produto ou empresa, mas se a casa está uma bagunça e eles ficam desconfortáveis com o desleixo, tu só está perdendo dinheiro.

É nesse sentido que o Growth Hacking ataca. Analisa os aspectos que envolvem o produto ou negócio de forma sistemática. As transformações de mercado, as leis, o comportamento do consumidor, os novos canais de marketing, as novas tecnologias disruptivas, etc..

Avalia tudo isso para criar diversas ideias e soluções que possam interceptar cada ponto da jornada do usuário e alavancar o crescimento. Sempre testando e aprendendo, em um mergulho constante na base de dados que fomentam os insights.

Posso dizer que foi uma leitura muito satisfatória. Esperava pouco dele, mas acrescentou muito a minha base de conhecimento sobre "as ágeis". É como ter a faca (Scrum e Lean Startup) e o queijo (Growth Hacking) nas mãos para desenvolver um modelo de negócios poderoso (infalível).

Sério! Se você estuda Marketing, gestão de negócios, startups (ExO's) e áreas correlatas, cai matando sem dó nesse livro, pois tu só tem a ganhar.

Gleison 18/01/2021

Guia completo
Com muitos casos e exemplos práticos o livro vai ensinando técnicas de Growth Marketing que podem ser usadas tanto em grandes empresas como no dia a dia de pequenos negócios. Recomendo a leitura, principalmente se a inovação é papel importante na sua estrutura de trabalho como diferencial em relação aos concorrentes.

Flávia 09/03/2022

Excelente!
Recomendo fortemente esse livro para quem já trabalha com growth hacking e deseja ter um conhecimento mais ?by the book? sobre esse tema super importante no desenvolvimento de produtos digitais. A leitura é um pouco densa mas nada que você não consiga ler se for indo devagar.

rperesperes 26/12/2019

Tudo sobre o livro + Resumo + Minhas considerações
RESUMO

A web é um campo sem limites que pode alcançar a todos, de qualquer faixa etária e classe social, por isso, aposte nesse caminho para crescer. Todas as empresas que hoje são grandes, um dia foram pequenas e passaram por um caminho de planejamento e estratégia para alcançarem o sucesso que hoje tem. Identifique seu cliente e o que lhe falta, ofereça o melhor serviço possível, ouça o feedback de seu cliente e leve sua opinião em consideração, sem se esquecer que um serviço nunca está finalizado, sempre pode melhorar.

MINHAS CONSIDERAÇÕES
- Boas estratégias podem ser aplicadas a empresas de qualquer ramo e tamanho, elas só precisam ser equivalentes aos objetivos que você quer alcançar;
- Sem planejamento mínimo e visão estratégica, nenhuma Startup se tornará uma empresa rentável;
- Conhecer seu cliente significa entender o que ele sente sobre o serviço que você oferece levando em consideração suas opiniões para levar a ele sempre o melhor;
- Saber trabalhar em equipe, usando o que cada membro tem de melhor é fundamental no processo de crescimento;
- Não tenha medo de inovar, a Web é ilimitada e tem espaço para todos.

A partir daqui, tudo sobre o livro...

O TRABALHO EM GRUPO ACELERA O CRESCIMENTO

A situação mais comum que muitos empreendedores enfrentam hoje é fazer que uma pequena empresa, embora já tenha um bom lucro, encontre uma maneira de elevar sua rentabilidade.

O primeiro passo é estabelecer uma equipe de crescimento que seja composta por membros de diferentes departamentos da sua empresa aproveitando o poder da colaboração para se concentrar exclusivamente em encontrar maneiras de crescer.

Vejamos um exemplo do mundo real. Antes de formar uma equipe de crescimento, a empresa de software BitTorrent tinha 50 funcionários trabalhando nos departamentos tradicionais de engenharia, marketing e desenvolvimento de produtos. Isso trouxe bons resultados até 2012, quando seu crescimento se estabilizou.

O problema era que muitos clientes estavam usando a versão básica e gratuita de seus produtos. E, apesar de fazer melhorias na versão premium, que é paga, poucas pessoas estavam fazendo a atualização.

As coisas mudaram, quando um gerente inovador de marketing de projetos entrou a bordo, criando uma equipe de crescimento e gerou o tipo de nova perspectiva de que eles precisavam. Ao analisar os problemas de engenharia do ponto de vista de marketing, ficou claro que a falta de atualizações não se devia a um problema de qualidade. A maioria dos clientes simplesmente desconhecia a versão premium e o que ela oferecia.

Armado com esse insight, as equipes de marketing e engenharia uniram forças para aumentar a conscientização, promovendo com destaque a versão premium para os usuários da versão gratuita. Como resultado, as atualizações dispararam e a receita aumentou 92%.

Mas, para que sua equipe de crescimento tenha sucesso, ela precisa ter um líder forte, que saiba unir todos os departamentos da empresa, encaminhando-os ao sucesso.

Esse líder identificará a área-alvo, e vai estabelecer metas claras e um prazo para cumpri-las.

O líder de crescimento também é responsável por manter a equipe focada em avançar, embora novas ideias sejam atraentes, o líder da equipe deve reconhecer quando elas não atendem ao objetivo principal e precisam ser colocadas em segundo plano.

PARA DESENVOLVER O PRODUTO CERTO, VOCÊ PRECISA CONHECER O SEU CLIENTE

Existem inúmeros empresários esperando criar o próximo Airbnb, Facebook ou Amazon. Cada uma dessas empresas experimentou um crescimento rápido, e todas elas têm algo em comum, mesmo em áreas tão diferentes, cada uma pensou em um produto ou serviço chamado de must-have, ou algo que todos gostaríamos de ter, uma vantagem exclusiva ou um mega desconto.

Conhecer o seu cliente significa entender as experiências que ele já teve com seu serviço e suas opiniões. Só então você realmente saberá se o seu produto é ou não essencial.

Uma forma eficiente é a pesquisa de opinião, um método simples e confiável para descobrir como seus clientes se sentem em relação ao seu produto. E basta fazer pelo menos algumas centenas de clientes uma única pergunta de múltipla escolha.

E a pergunta é: "Você ficaria decepcionado se este produto não existisse mais amanhã?”

Com as seguintes opções:
- Muito decepcionado;
- Um pouco decepcionado;
- Não ficaria decepcionado.

Você pode ter certeza de que seu produto é essencial se pelo menos 40% de seus clientes escolherem “Muito decepcionados”. Depois de atingir esse marco, você está no momento ideal para começar a usar as técnicas hacking de crescimento, mas se a quantidade de clientes que responderem “Muito decepcionados” for inferior a 40%, você deverá focar em desenvolver melhor seu produto ou serviço. Se for esse o caso, não se preocupe, pois existem maneiras rápidas, eficientes e baratas de experimentar como você pode mostrar o valor do seu produto para o público.

Um método interessante é o teste A / B, que é uma maneira de testar a eficácia de duas mensagens diferentes ou variações de produtos. A ferramenta de gerenciamento de projetos Basecamp usou esse método para testar possíveis slogans de marketing, por exemplo, e foi assim que descobriram que a frase “Conheça planos e preços” atraía o dobro de novos clientes que dizer “Inscreva-se para uma avaliação gratuita”.

Além disso, o melhor dos testes A / B, seja ele pessoalmente ou on-line, é que ele não precisa ser caro. Informações importantes podem ser obtidas testando novas abordagens, como mostrar ao público em teste uma demonstração em vídeo simples ou um protótipo barato que destaca os novos recursos em potencial. Mesmo que os testes não sejam bem-sucedidos, o feedback obtido será extremamente valioso.

USE DADOS CONFIÁVEIS PARA ACOMPANHAR O CRESCIMENTO

Se você quer ser lembrado e prosperar, não basta oferecer um ótimo serviço, saber direcionar esse trabalho é tão importante quanto, e uma das melhores maneiras de direcionar o melhor caminho para seu produto ou serviço é descobrir quais são as formas mais eficientes para medir o crescimento.

As métricas padrão para negócios on-line incluem número de acesso, aquisição de usuários e usuários recorrentes, mas sua empresa certamente terá métricas específicas que são importantes para o seu crescimento. Você deve identificar essas métricas principais exclusivas o mais rápido possível. Senão, você poderá se perder entre tantos dados e distrair-se do que realmente importa.

Para descobrir qual a melhor forma de medir, faça a si mesmo esta pergunta:

- Quais ações do cliente podem ser medidas para revelar quão positivas é a experiência deles com o seu produto?

As principais métricas do Facebook, por exemplo, inclui a frequência com que os usuários efetuam login, quanto tempo gastam no site, qual a sua atividade na criação de postagens e comentários, quantas solicitações de amizade estão sendo enviadas. Como a receita do Facebook se baseia na venda de espaço publicitário, essas são métricas muito importantes. Cada uma mostra quantas pessoas estão olhando para o site e quão engajadas estão.

No entanto, é importante encontrar uma métrica chave para servir como estrela guia, termo em inglês conhecido como North Star, é a única métrica que, acima de todas as outras, mede melhor o valor principal que seu produto está entregando. Essa medida manterá as equipes focadas no crescimento e no uso eficiente de tempo e recursos.

No Facebook, o North Star é o número de usuários ativos diariamente. Isso é mais importante do que o número de postagens feitas ou solicitações de amizade enviadas, pois oferece uma indicação simples e geral do crescimento do Facebook.

Agora que sabemos quais estatísticas monitorar, vejamos algumas técnicas reais de invasão de crescimento.

TESTE NOVAS IDEIAS APENAS QUANDO O NEGÓCIO ESTIVER ESTABELECIDO

Embora os dois primeiros estágios da análise e das ideias sejam sobre encontrar e programar hacks de crescimento, os dois últimos estão sobre o teste de suas novas ideias.

Para que uma nova ideia seja colocada em pratica, ela deve ser interessante em três fatores: impacto, confiança e facilidade.

O impacto é determinado pela quantificação do crescimento esperado, quanto maior o crescimento, maior o impacto. A confiança é determinada pela convicção do membro da equipe de que a ideia será bem-sucedida, algo que deve ser apoiado por dados concretos. Já a facilidade deve ser classificada de acordo com quanto tempo e recursos a ideia exigirá durante o teste.

Cada uma dessas categorias recebe uma pontuação entre um e dez. Por exemplo, se um membro da equipe sugerir oferecer aos clientes um crédito de US $ 10 por qualquer indicação, o impacto nas novas inscrições poderá ser sete, enquanto a classificação de confiança poderá ser apenas quatro devido a dados limitados sobre referências de usuários. E como a ideia é bastante simples de programar, a taxa de facilidade pode ser oito.

Isso nos leva ao quarto e último estágio do ciclo de hackers de crescimento: estágio de teste, que é quando você traz ideias aos clientes e determina quais merecem ser totalmente implementadas.

Nesse estágio, é recomendável que você trabalhe com um analista de dados para elaborar diretrizes rígidas para produzir um conjunto confiável de resultados.

Por exemplo, sempre use um intervalo de confiança estatística de 99% que indica uma margem de 1% de erro nos resultados. Dessa forma, você pode ter certeza de que seus testes estão fornecendo informações precisas.

COMO ATRAIR CLIENTES SEM GASTAR TANTO

Atrair novos clientes é sempre um desafio. Mas, por mais estranho que isso pareça, nem sempre vale o esforço. Atualmente, muitas empresas gastam mais dinheiro na aquisição de novos clientes do que esses clientes jamais gerarão em receita. Isso levanta uma questão muito importante: como você pode atrair novos clientes sem falir no processo?

A primeira mensagem que sua empresa apresenta a um cliente em potencial desempenha um papel extremamente importante. Ele deve comunicar rapidamente as informações e ressoar com elas de maneira significativa.

Hoje em dia, o tempo médio de atenção de alguém on-line é de apenas oito segundos - e é por quanto tempo você precisa explicar por que seu produto é benéfico para a vida de um cliente em potencial. Frases fáceis e agradáveis ​​são muito úteis. Basta considerar o slogan do iPod original: "1.000 músicas no seu bolso".

É claro que nem todos podemos ser gênios de marketing como Steve Jobs, da Apple, mas podemos aprender usando palavras que um cliente comum usaria para descrever por que seu produto é benéfico. Essas palavras podem ser extraídas de uma publicação de mídia social, uma revisão de produto ou uma pesquisa de cliente.

Você pode executar um truque de criatividade colaborando e debatendo dezenas de variações em uma única mensagem, escolhendo aquelas com maior potencial e usando-as em um simples teste de marketing A / B.

Você também pode trazer um foco extra aos seus esforços, limitando quantos canais de marketing você usa.

Comece criando uma lista de possíveis canais que se encaixam no seu modelo de negócios. Por exemplo, se você planeja que as pessoas encontrem seu produto por meio de um mecanismo de pesquisa, certifique-se de que a otimização do mecanismo de pesquisa esteja no topo da sua lista.

Quando você tiver sua lista de canais possíveis, poderá testá-los para descobrir qual deve priorizar. Esse teste é baseado em seis critérios diferentes: quanto custará o teste, quanto tempo os testes levarão para configurar, quanto tempo levará para coletar os resultados, quão bem o teste será direcionado para os clientes desejados, qual a flexibilidade do teste, ajustes e quantos assuntos serão testados.

Atribua a cada uma dessas categorias uma pontuação entre um e dez, faça a somae calcule a média da pontuação. Em seguida, teste os canais com a pontuação mais alta.

TRANSFORME SEUS CLIENTES EM FÃS

Mesmo se você conseguir atrair clientes em potencial para o seu produto, o próximo desafio é transformá-los em clientes compradores. Apenas 2% do tráfego da maioria dos sites leva a uma venda real. Mas veja o lado positivo dessa porcentagem pequenina: há muito espaço para melhorias.

Uma ótima maneira de ajudar a atrair clientes é criar um relatório funil, para identificar onde os clientes tendem a desistir.

Você pode iniciar um relatório de funil mapeando todas as principais etapas que um cliente executa, do primeiro contato à compra, em seguida, observe a taxa de conversão entre cada etapa, ou seja, a porcentagem de clientes que realmente seguem de uma etapa para o Próximo.

Se você fez isso no Uber, as duas primeiras etapas são baixar o aplicativo e criar uma conta. Digamos que, no mês passado, 10.000 clientes baixaram o aplicativo e 8.000 deles criaram uma conta. Isso fornece uma taxa de conversão de 80%.

Digamos que 500 dos 8.000 clientes deem esse passo, nesse caso a taxa de conversão seria bastante baixa, em 6,25%. Olhando para este relatório de funil, um gerente da Uber identificava uma bandeira vermelha e tentava corrigir o problema dos clientes que se inscreveram, mas não conseguiram realmente usar o aplicativo. Talvez o processo de reserva precise ser simplificado?

Como você pode ver, depois de identificar onde os clientes saem você pode começar a identificar o problema e encontrar soluções. As pesquisas com clientes também são uma boa maneira de fazer isso, sejam elas enviadas por e-mail aos clientes ou exibidas como pesquisas pop-up no seu site.

Qualquer que seja o método que você use, essas pesquisas devem sempre ser breves e focadas em aprender por que o cliente deu ou não o próximo passo. Para ajudar a resolver o problema do Uber, alguns dias depois que um cliente cria uma conta, o aplicativo pode produzir uma pesquisa com a pergunta: "Existe algo que o impeça de pedir uma carona?” Os clientes poderiam fornecer informações úteis, como se sentir desconfortável em andar sozinho em um carro com um estranho ao volante. Isso ajudaria o Uber a refletir e testar diferentes maneiras de tranquilizar os clientes, como destacar o fato de que todos os motoristas foram submetidos a verificações de antecedentes, ou seja, o mais importante é encontrar de que forma você pode trabalhar para que seu cliente esteja satisfeito do início ao fim.

André 11/06/2023

Hack de Crescimento
O livro fala como as empresas, principalmente as de tecnologia, utilizam de testes constantes para descobrir maneiras de fazer o negócio crescer mais rapidamente, seja pelo uso de novos canais, seja descobrindo o público ideal e direcionando ações pra estes, dentre outras ações.

Eduardo 25/03/2024

Excelente!
Um baita livro sobre como fazer sua empresa e sua marca crescerem e rápido!

Muito exemplos e casos reais!

Muitas lições a serem testadas e aplicadas imediatamente!

Edu 01/05/2023

Experimentar, analisar, potencializar e repetir
Growth Hacking é um processo sistemático de experimentação, análise e otimização contínua. E nada por acaso, são aplicadas técnicas com metodologias que definem notas para os experimentos considerando fatores chaves, como custo, engajamento e tempo de execução.

Pra mim foi interessante ver a utilização de estratégias de aquisição de usuários, como SEO, publicidade online e marketing de conteúdo, para atrair mais visitantes para o site ou app e demonstrando os impactos da adoção de cada estratégia.

O grande diferencial do livro é que ele apresenta uma abordagem prática, casos reais de empresas que aplicaram a metodologia de hacking growth com sucesso e dicas práticas para aplicar as estratégias em diversos tipos de negócios.

Outro ponto que fica evidente na leitura é que aparentemente, montar uma equipe de crescimento ainda soa como "luxo" para algumas empresas, porém, se bem implementada, torna-se o fator decisivo para o sucesso ou fracasso do projeto em si.