Resenhas - Os 10 Pecados Mortais do Marketing

Breno Vasconcelos 21/02/2024

Os 10 pecados mortais do Marketing
Ao longo do livro, Kotler identifica e analisa esses pecados, oferecendo insights valiosos e conselhos práticos sobre como evitá-los. Alguns dos pecados destacados incluem a negligência em entender o mercado-alvo, a falta de inovação, a ausência de diferenciação da concorrência, a má gestão do relacionamento com os clientes e a falha em medir o retorno sobre o investimento em marketing.

Com exemplos reais e estudos de caso, Kotler ilustra as consequências desses pecados e oferece orientações para os profissionais de marketing desenvolverem estratégias mais eficazes. No geral, o livro é uma leitura essencial para qualquer pessoa envolvida no mundo do marketing, fornecendo insights valiosos para evitar armadilhas comuns e alcançar o sucesso

rperesperes 19/12/2019

Tudo sobre o livro + Resumo + Minhas considerações
RESUMO

A aplicação das soluções dos 10 pecados mortais do marketing, produz alta produtividade e lucratividade no departamento de marketing, são elas: 1ª Segmentar o mercado, escolher os melhores segmentos e desenvolver uma posição forte em cada um deles. 2ª Mapear as necessidades, as percepções, as preferências e o comportamento dos clientes e motivar todos os envolvidos a servir e satisfazer os clientes. 3ª Conhecer seus maiores concorrentes, inclusive suas forças e fraquezas. 4ª Transformar os colaboradores em parceiros e recompensa-los com generosidade. 5ª Desenvolver sistemas para identificar, avaliar e escolher as melhores oportunidades. 6ª Gerenciar um sistema de planejamento de marketing que contribui para a criação de planos de longo e curto prazos. 7ª Fazer um controle detalhado sobre seus produtos e serviços. 8ª Desenvolver marcas fortes utilizando as ferramentas de comunicação e promoção com o melhor custo-benefício. 9ª Construir uma liderança de marketing e o espírito de equipe entre seus diferentes departamentos. 10ª Aderir a novas tecnologias que dão vantagem competitiva no mercado.

MINHAS CONSIDERAÇÕES
- É importante deixar que os especialistas façam o que melhor fazem.
- Marketing não é só promover e vender.
- Não adianta saber a teoria se não puder colocar em prática.
- Todos os colaboradores da empresa devem trabalhar para servir o cliente.
- Quem não acompanha a tecnologia, é deixado para trás.

A partir daqui, tudo sobre o livro...

INTRODUÇÃO

Mesmo com todo o planejamento estratégico de marketing, com todas as pesquisas de mercado, análises, testes, os fracassos continuam ocorrendo. O trabalho dos profissionais de marketing deveria ser o de pesquisar novas oportunidades para a empresa, aplicar as técnicas de segmentação (público-alvo) e posicionamento (STP) para conduzir o negócio pela melhor direção. Depois, deveriam detalhar os 4Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção) sempre assegurando que sejam coerentes com todo o planejamento.

Se os profissionais de marketing estivessem fazendo o seu trabalho corretamente, seria possível monitorar os resultados. Caso os resultados não correspondessem às expectativas, esses profissionais conseguiriam identificar o motivo, se havia sido uma implementação ruim, um mix de marketing incoerente, uma estratégia de posicionamento equivocada, ou devido a uma pesquisa de mercado malfeita.

Infelizmente, na maioria das empresas, os departamentos de marketing não estão cuidando de todo esse processo. Muitas empresas estão “repartindo” esse processo entre os profissionais de marketing, gerentes, pessoal do financeiro, R.H. e operacional.

Nesses casos, o pessoal do marketing passou a cuidar apenas de um único P. Promover e vender. Desta forma, ninguém entende o que os investimentos em marketing estão de fato alcançando para a empresa.

Agora você verá os sinais e as soluções dos 10 pecados mortais do marketing. São eles, um dos principais fatores que impedem as empresas de alcançarem o sucesso.

1º - SUA EMPRESA NÃO É SUFICIENTEMENTE FOCADA NO MERCADO E ORIENTADA PARA O CLIENTE

Sinais:
- Falha na identificação dos segmentos de mercado: “Para quem você está tentando vender o seu produto?”
- Não priorizou os segmentos de mercado de forma correta: Fez o levantamento do provável retorno sobre o investimento de cada segmento? Será que priorizou os segmentos corretos e direcionou os recursos para os mais rentáveis?
- Falta de gerentes específicos para os segmentos mais importantes: Foi contratado e personalizado gerentes para atender os principais segmentos?
- A maioria dos funcionários pensam que atender clientes é tarefa exclusiva do marketing e do departamento de vendas? Os clientes não gostam quando o produto não tem qualidade, é entregue com atraso ou quando a fatura está errada, então a empresa perde clientes e o marketing não tem culpa.
- Não existem programas de treinamento para uma cultura do cliente: Será que treinar pessoas de todos os departamentos para pensar nos clientes sai caro?
- Falta de incentivos para tratar o cliente bem: Ninguém entende que suas ações causam impacto sobre os clientes, então, acabam não dando atenção a isso.

Soluções:
- Detalhe mais as segmentações: Primeiro segmente por necessidades ou benefícios, depois por valores e então por fidelidade. Cruze essas informações em níveis diferentes para encontrar alguns padrões e identificar quais são os mais rentáveis.
- Priorize os segmentos mais importantes.
- Profissionalize e personalize a equipe de vendas conforme os diferentes tipos de clientes.
- Desenvolva uma hierarquia clara dos valores corporativos, com os clientes no topo e os investidores e acionistas na base: “Os clientes vêm em primeiro lugar, os funcionários vêm em segundo e isso dará aos investidores os melhores resultados”.
- Promova atividades para produzir maior “compreensão dos clientes”: Tanto os funcionários, fornecedores e parceiros devem ter informações que mostrem o impacto, positivo e negativo de suas atitudes especificas, nos clientes da empresa.
- Simplifique a comunicação dos clientes com a empresa por telefone ou e-mail. Crie padrões de respostas rápidas e limite o tempo de respostas. Qualidade no atendimento produz satisfação aos clientes.

2º - SUA EMPRESA NÃO ENTENDE PLENAMENTE SEUS CLIENTES-ALVO

Sinais:
- Já tem pelo menos três anos que sua última pesquisa de mercado foi realizada.
- O produto da concorrência está vendendo mais, e você não está alcançando sua meta de vendas.
- Muitos clientes estão reclamando e devolvendo seu produto.

Soluções:
- Sempre atualize suas pesquisas de mercado e utilize os métodos mais recentes.
- Desenvolva painéis de clientes e revendedores.
- Compre um programa de gestão de relacionamento com o cliente.

3º - SUA EMPRESA PRECISA DEFINIR E MONITORAR MELHOR SEUS CONCORRENTES

Sinais:
- Sua empresa tem se concentrado muito nos concorrentes próximos, mas não tem observado os concorrentes distantes e as novas tecnologias.
- Sua empresa não possui um sistema que colete e distribua informações sobre a concorrência.

Soluções
- Escolha ou contrate um funcionário ou desenvolva um departamento de inteligência competitiva (Responsável por coletar e organizar as informações dos comportamentos de clientes, concorrentes e analisar o mercado e suas tendências).
- Contrate profissionais que trabalhavam na concorrência.
- Fique atento a cada nova tecnologia que possa de alguma forma afetar a sua empresa ou o mercado em que faça parte.
- Desenvolva produtos semelhantes aos da concorrência.

4º - SUA EMPRESA GERENCIA MAL OS RELACIONAMENTOS

Sinais:
- Seus funcionário estão insatisfeitos.
- Você não possui os melhores fornecedores.
- Seus revendedores não estão contentes.
- Você não atingiu as expectativas de seus investidores.

Soluções:
- Mude sua forma de pensar e pare de "jogar sozinho" e passe a "jogar em equipe".
- Gerencie melhor as relações com os funcionários, com os fornecedores, com os revendedores e com os investidores.

5º - SUA EMPRESA NÃO É BOA EM IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

Sinais:
- Sua empresa não identificou nenhuma grande oportunidades nos últimos anos.
- A maioria das novas ideias que a sua empresa teve foi um fracasso.

Soluções:
- Desenvolva novos métodos que incentive a criatividade para obter novas ideias de seus funcionários e parceiros.

6º - O PROCESSO DE PLANEJAMENTO DE MARKETING DE SUA EMPRESA É DEFICIENTE

Sinais:
- Seu plano de marketing mostra a inexperiência e não tem lógica nem componentes adequados.
- Seu plano não detalha os recursos necessários para realizar estratégias alternativas.
- Sua empresa não tem um plano de contingência.

Soluções:
- Padronize a realização periódica de análises, tais como: situação atual, SWOT, problemas principais, objetivos, estratégia, táticas, orçamentos e controles.
- Peça aos profissionais de marketing que desenvolvam alternativas, caso o orçamento reduza ou aumente em 20%.
- Promova um programa anual de recompensas e prêmios para o melhores desempenhos e planos de marketing.

7º - AS POLÍTICAS DE PRODUTOS E SERVIÇOS DE SUA EMPRESA PRECISAM DE AJUSTES

Sinais:
- A empresa possui muito estoque de produtos causando prejuízo.
- Existem muitos serviços que a empresa está oferecendo de graça.
- A empresa não tem o costume de fazer venda cruzada (cross-selling), nem o de oferecer um produto mais sofisticado (up-selling).

Soluções:
- É necessário desenvolver um sistema que rastreie produtos que tem um baixo desempenho, se for possível, deverá ajustá-los, ou se não, eliminá-los.
- A empresa deve oferecer e cobrar por serviços de forma proporcional para cada nível de acordo com seus custos.
- Desenvolver e melhorar os processos de cross-selling e up-selling.

8º - AS HABILIDADES DE CONSTRUÇÃO DE MARCA E COMUNICAÇÃO DE SUA EMPRESA SÃO INEFICAZES

Sinais:
- Sua empresa não é muito conhecida pelo público-alvo.
- Sua marca é vista como só mais uma no meio de muitas, parece não possuir nenhum diferencial.
- Sua empresa investe praticamente o mesmo valor, nas mesmas ferramentas de marketing, ano após ano.
- Você não acompanha e nem analisa com profundidade o impacto do ROI nas diferentes campanhas promocionais.

Soluções:
- Melhore suas estratégias de construção de marca e a medição de resultados.
- Direcione investimentos para as ferramentas de marketing que mostrem eficácia crescente.
- Desenvolva uma mentalidade financeira nos profissionais de marketing e peça que façam um levantamento com estimativa do ROI antes da solicitação de gastos. Nem sempre muitas vendas querem dizer muito lucro, dependerá dos custos.

9º - SUA EMPRESA NÃO ESTÁ BEM ORGANIZADA PARA O MARKETING EFICAZ E EFICIENTE

Sinais:
- Não parece que o líder de marketing atingirá os resultados.
- A equipe não está qualificada para exercer algumas competências de marketing necessárias na era digital.
- As áreas de marketing e vendas não tem se dado muito bem com os outros departamentos.

Soluções:
- Substitua o líder do departamento de marketing por alguém que realmente seja qualificado.
- Desenvolva novas competências no departamento de marketing ou remaneje seu pessoal.
- Busque melhorar os relacionamentos entre o marketing e os outros departamentos.

10º - SUA EMPRESA NÃO EXPLORA TODO O POTENCIAL DA TECNOLOGIA

Sinais:
- A empresa utiliza poucas ferramentas on-line.
- O sistema de automação de vendas da empresa está ultrapassado.
- O departamento de marketing não possui modelos de apoio à tomada de decisões.
- O departamento de marketing não possui painéis de controle de desempenho e indicadores.

Soluções:
- Busque mais ferramentas e métodos de trabalhos on-line.
- Faça um upgrade no sistema de automação de vendas.
- Desenvolva alguns modelos formais de decisões de marketing.
- Desenvolva painéis de controle de marketing para acompanhar os indicadores de desempenho conhecidos como "dashboard".
- "A teoria do marketing é sólida, mas sua prática deixa muito a desejar".

Gustavogl 04/11/2021

Gosto de estudar Marketing através dos livros do Kotler. Sua linguagem é simples e fluida. Neste livro ele faz um resumão de preceitos básicos de gestão, mas que muitos gestores deixam "rolar solto" porque pensam que marketing é feeling, é intuitivo. Ele escancara essa presunção de muitos gestores, indica quais são os prejuízos de não lidarem com esses preceitos tecnicamente e demonstra o que seria o estado da arte. Não entrega tudo o que poderia entregar porque enquanto a gente lê um livro, ele já está escrevendo outro.

Gio 06/03/2023

O livro é bom, ele aborda assuntos que são bem ?básicos? mas que precisam ser lembrados pois muitas vezes são esquecidos. Ele não tem uma narrativa que te prende, por isso dei essa nota. Mas, vale a pena ler.

Lore 12/11/2022

Dos 10 pecados aos 10 mandamentos do MKT
Kotler mais uma vez abordando o tema do marketing com uma grande naturalidade e linguagem acessível para aqueles que não são da área.

Esse livro serve como um grande guia para conhecer os principais erros ao atuar no mkt do seu negócio.

Trata de um livro muito bem estruturado trazendo os sinais, soluções e vários exemplos para deixar ainda mais claro como acontece na vida real.

Leitura recomendada!

4/5

Ma.vie 06/02/2023

Os 10 pecados mortais do Marketing
Kotler traz uma abordagem holística dos erros que as empresas cometem, principalmente na área de marketing, que acaba por retardar o progresso organizacional. Como administradora em formação, posso dizer que esse livro contribuiu muito, através de seus exemplos reais e questionamentos, para a minha formação crítica e compreensão do mercado. Todo administrador ou marketeiro deveria ler esse livro.

Aline Dias 24/03/2023

Vale o tempo empregado
Uma leitura de aprendizado, livro muito didático, trouxe conceitos importantes, abordados com rapidez e soluções práticas para ajustar os erros que o livro chama de pecados.
Acredito que seja uma leitura que vai ajudar bastante, empreendedores e pequenos empresários.

Arthur 02/10/2023

Todo mundo que trabalha com marketing, seja para uma empresa ou uma eupresa deve ter em mente esses 10 pecados para trabalhar da melhor forma possível

Val.Auzani 03/01/2024

Os 10 Pecados Mortais do Marketing é mais do básico pra quem já trabalha na área. Mas é aquele básico que é sempre bom lembrar!

Ainda não tinha lido esse, mas gostei bastante. Um livro curto, fácil e rápido de ler.

Beatriz3345 25/08/2024

Desatualizado mas necessário
é um otimo livro, mas obsoleto dado o cenário da sociedade em que a gente vive. o livro é de 2004, muitos conceitos são necessários, mas muita coisa mudou também...

Gabi Sousa 11/10/2022

Um verdadeiro guia para os profissionais da área
Mesmo sendo breve sobre os ?pecados?, o livro é muito esclarecedor e a leitura é bastante prazerosa.

Concordo com o que o autor diz: ?O marketing está com problemas. Não a teoria, mas a prática.?