Anotações sobre o livro
Capítulo 1 Mostra como a relação de compra mudou por diversos motivos com a globalização, tecnologia, etc Os compradores não são mais tão sensíveis a pressão e as empresas que vendem tem sofrido com essas mudanças Vendas e marketing tem que andar em alinhamento e dou citado o exemplo de empresa que buscou aumentar a cultura comercial responsabilizando todos os colaboradores por vendas Capitulo 2 Inicia mostrando as relações B2B e B2C e como o marketing e vendas tem focos diferentes MKT - b2c - consumidor Vendas - B2B - intermediário Mostra também que hoje o formato de empurrar vendas não é mais aceito e sim o novo conceito de vendas puxada adequando-se a necessidade do cliente Na página 24 mostra a tabela com atribuições do vendedor Capitulo 3 Trata das competências do vendedor que deve ter visão de negócios, boa relação pessoal, os níveis de contato devem ser ampliados não mantidos apenas no vendedor comprador, e que seja identificado o centro de compras e os papéis de cada um Capitulo 4 Foca em como desenvolver o vendedor de alta performance ao desenvolver e falar em dominar 3 áreas Habilidade técnica Habilidade comercial Motivação Mostra também que o desenvolvimento dessa áreas deve ser individualizado Capitulo 5 Detalhe as características dos tipos de vendedor através da matriz de aspectos técnicos x complexidade nas negociações, e porque as habilidades técnicas tem peso diferente das comerciais e onde cada tipo de vendedor atua melhor. Fala também do processo de seleção de novos vendedores onde essas características devem ser levadas em consideração e avaliadas, e como o processo de integração desses vendedores deve ser feito, mas sempre avaliando se o mesmo está apto para atuar. Capitulo 6 Trata de treinar e avaliar a equipe, e como deve obter feedback. O ponto mais importante está em como medir desempenho da equipe através de métricas de desempenho e esforço, que são uma base quantitativa para análise e qualitativas que mostra se a pessoa está preparada para exercer a função e obter o desempenho esperado. Qualitativas-esforço-desempenho Capitulo 7 Trás uma pesquisa que revela como estão organizadas as gerências de vendas, onde o vendedor tem pouca autonomia e pontos que muitas vezes não são medidos como captação de clientes. Capitulo 8 Trás a pirâmide de vendas e como deve ser a atuação em casa fase desde a prospecção onde temos os clientes potenciais, a fase de negociação, onde o cliente potencial demonstra interesse, como avaliar a probabilidade de fechamento de proposta enviada e a fase de cliente que é quando este efetiva a compra. O ponto interessante é segmentar os clientes por fase Eventuais: não compram regularmente Potenciais: compram menos 40% do potencial de nossa empresa Especiais: compram 70% de uma só empresa Deve se criar estratégias para casa fase e como reter esses clientes Capitulo 9 Mostra como avaliar a eficiência da equipe através da ferramenta de pirâmide de vendas e como deve se planejar o atingimento da meta através da pirâmide, e quando é realizada a conversão em cada etapa a fim de se chegar na base ou número mínimo de prospecção Capitulo 10 Detalha cada etapa do processo de vendas: Prospecção Planejamento da visita Entrevista de vendas Apresentação de vendas Resolução de vendas Resolução de objeções Fechamento Pós venda Ponto interessante na status de prospecção é entender se o cliente possui crédito, pois isso é um fator que não é inerente ao vendedor Na entrevista usar perguntas abertas e fechadas de acordo com a necessidade Ao apresentar proposta manter uma sequência: Necessidade Produto Características Benefícios Ganho ao cliente Deve se ter cuidado na forma de comunicar o preço, sempre demonstrando ser um investimento e de durmo forma positiva Conclusão O livro de fato organiza o processo de gestão de vendas ao mostrar todos os pontos que se relacionam a venda, demonstrando também que tudo deve ser metrificado e analisado, e em sua maioria tratado no menor nível e individualizado. Ao indentificar pontos de melhoria o treinamento deve ser também individualizado a fim de atuar direto no problema e não de forma geral. A pirâmide de vendas é detalhada e se mostra uma excelente ferramenta para utilizar como ponto de referência ao atingimento das metas. Como um todo o livro trás ótimas ferramentas para melhorar a gestão de vendas Ferramentas para destacar: Capitulo 6.2: segmentar as métricas em: Métricas de desempenho Métricas de gestão: esforço e qualidade na venda Capitulo 4.2: habilidades do vendedor de alta performance Habilidade técnica Habilidade comercial Motivação Insight de métricas novas: % de desconto dado % de prospecção Classificar cliente por regularidade