Duas décadas atrás, Al Ries e Jack Trout agitaram o mundo do marketing com o inovador e, hoje, clássico Marketing de Guerra, declarando que o marketing é uma guerra em que o concorrente é o inimigo e o cliente é o terreno a ser conquistado. Hoje, as estratégias de marketing que eles apresentaram continuam sendo válidas e adequada, mais do que nunca. Para comemorar o 20º aniversário desse livro revolucionário, Ries e Trout fazem anotações e expandem seu clássico para a próxima geração de profissionais de marketing. Esta edição especial do best-seller internacional de marketing revela como as empresas de hoje podem obter vantagens contra reais concorrentes, combatendo e enfrentando direta e indiretamente seus opositores. Os autores examinam vinte anos passados de campanhas de marketing, apresentando novas e profundas análises de alguns dos maiores sucessos e fracassos na história do marketing. Ries e Trout explicam como conceber planos de ataques que funcionarão de acordo com a categoria de produtos ou setor de negócios. Eles também mostram: As estratégias essenciais de marketing que a maioria das empresas tanto grandes quanto pequenas deveria saber ao desenvolver um programa de marketing. Os princípios que devemos conhecer das guerras de marketing ofensiva, defensiva, de flanqueamento e guerrilha. Reproduções de propagandas de sucesso e não tão bem-sucedidas, com os comentários dos autores sobre por que funcionaram ou fracassaram. Um follow-up valioso sobre os líderes de mercado. Com esta nova edição de Marketing de Guerra, você desenvolverá todo o seu arsenal para conquistar mais clientes que seus concorrentes e marchar para a vitória no atual campo de batalha de marketing!
MARKETING DE GUERRA - Edição Histórica – 20 anos
Al Ries, Jack Trout
http://andrevarga.blogspot.com/2011/04/marketing-de-guerra-al-ries-jack-trout.html
Lançado originalmente em 1986, o clássico "Marketing de Guerra" da dupla Al Ries & Jack Trout recebeu em 2006 uma edição histórica de 20 anos repaginada com atualizações para o mercado pós-virada de milênio, mas em essência continua o clássico de Estratégia e Posicionamento de Marcas e Produtos. A dupla Ries & Trout ficou famosa em 1981 pela publicação de "Posicionamento: a Batalha por sua Mente" (Positioning: the Battle for your Mind), explicando o conceito de marketing até então pouco explorado de Posicionamento. Hoje STP - Segment, Target & Positioning (Segmento, Público-alvo e Posicionamento) faz parte de qualquer Plano de Marketing básico. Paralelismo entre guerra e negócios também não é novidade. Ries & Trout em seu Marketing de Guerra, exploraram muito bem as possíveis Estratégias decorrentes do posicionamento que cada concorrente ocupa em seu mercado: 1. Defesa - para quem é Líder de mercado e precisa defender sua posição dos ataques dos concorrentes. 2. Ataque - para quem busca a liderança de mercado e precisa atacar o Líder estabelecido. 3. Flanqueamento - para quem decide evitar o desgastante embate direto com os líderes e, através de uma inovação de ruptura, "desborda" os concorrentes pelos flancos para chegar à liderança. 4. Guerrilha - para quem decide evitar o desgastante embate direto com os líderes e foca especializar-se em nichos de mercado, normalmente não-atendidos ou mal-atendidos pelos demais concorrentes. Em síntese, cada Estratégia tem 3 princípios básicos: 1. Defesa: . Somente o Líder de mercado pode atuar na defesa. . A melhor estratégia defensiva é a coragem de atacar a si mesmo. . Os fortes movimentos competitivos devem ser sempre bloqueados. 2. Ataque: . A principal consideração é a força de posição do Líder. . Encontre um ponto fraco no Líder de mercado e ataque esse ponto. . Lance o ataque com a frente mais estreita possível. 3. Flanqueamento: . Um bom movimento de flanqueamento deve ser feito sempre em uma área ainda em competição. . A surpresa tática deve ser um elemento importante do plano. . O acompanhamento é tão crucial quanto o próprio ataque. 4. Guerrilha: . Encontre um segmento de mercado suficientemente pequeno para defender. . Independentemente de seu sucesso, nunca aja como Líder. . Esteja preparado para recuar no momento certo. Ries & Trout aproveitam diversas "guerras" conhecidas de mercado para ilustrar cada estratégia e princípio: a célebre guerra dos refrigerantes entre as colas e depois entre as colas e as não-colas; a guerra das cervejas e dos hamburgeres no mercado norte-americano e a dos computadores. Todos exemplos já com atualizações até 2006. Importantíssimo livro. Principalmente para aquelas empresas que buscam antes de mais nada entender qual o seu "papel" nos respectivos mercados. Muitos são os casos de insucesso, quando empresas se aventuram na estratégia errada por negligenciarem sua correta posição no mercado: concorrentes pequenos que de forma suicida resolvem entrar em confronto direto com as líderes, como guerra de preços, ao invés de começar com uma guerrilha de nicho para buscar lucratividade e depois buscar um flanqueamento, por exemplo. Líderes que se aventuram em combates de nichos, negligenciando a defesa aos ataques de reais pretendentes a líder ou flanqueadores surpresa. Enfim. Muito elucidante livro sobre Posicionamento e escolha de Estratégias corretas. :) < / >.
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