A dinâmica da Negociação efetiva - Como ser bem sucedido através de uma abordagem ganha-ganha

Donald B. Sparks

Nobel

1996

195 páginas

6h 30m

ISBN-10: 8521307136

Português Brasileiro

É um guia indispensável tanto para iniciantes como para negociadores experientes. Neste livro são apresentadas técnicas para se resolver conflitos da melhor maneira, mesmo em situações que parecem se encaminhar para o impasse. Sua idéia central é a de que a negociação não deve ser encarada como uma atividade intimidadora ou manipuladora, mostrando que o êxito deve ser buscado através de uma abordagem ganha-ganha. A negociação ganha-ganha - que permite a ambos os lados saírem vitoriosos (embora não necessariamente no mesmo grau) -baseia-se nos méritos de cada parte, e não na intimidação, no poder ou na manipulação. Como resultado disso, os acordos nascidos dessas negociações tendem a se efetivar muito mais facilmente, evitando, ao mesmo tempo, a permanência de ressentimentos.

DONALD B. SPARKS é consultor de empresas em Houston (Texas, EUA). Entre outras áreas de atuação, tem prestado assessoria em processos de fusão, em análise de mercado para produtos de alta tecnologia e em desenvolvimento gerencial.