Como chegar ao SIM - Como negociar acordos sem fazer concessões

William Ury

Solomom

2011

195 páginas

6h 30m

ISBN-1: 0

Português Brasileiro

Negociação é um fato da vida. Discutir um aumento de salário com o chefe, tentar chegar a um acordo com um estranho acerca do preço de sua casa, advogados tentando chegar a um entendimento a respeito de uma ação judicial, um funcionário do governo que se reúne com líderes sindicais para evitar uma greve, ou o Secretário de Estado dos Estados Unidos que se senta com seus pares russos para buscar um acordo de limitação de armas nucleares, tudo isso é negociação.

Resenhas (8)

5 (Perfeito)

Não é autoajuda.

Esse livro tem título para ficar na estante de autoajuda, mas está longe disso. William Ury e Roger Fisher são professores de Harvard e responsáveis pelo desenvolvimento da ciência da negociação, conhecido hoje como modelo de Harvard.
O modelo apresentado no livro é descrito em quatro passos:
1 - Separe as pessoas dos problemas;
2 - Concentre-se nos interesses, não nas posições;
3 - Invente opções de ganhos mútuos;
4 - Invista em critérios objetivos.
A partir das quatro etapas você está preparado para negociar, com quem quer que seja, inclusive com alguém com bem mais poder do que você. Essa metodologia vale tanto para a compra de um item de loja, dentro da empresa ou até mesmo com seu(ua) parceiro(a).
As relações humanos são relações de negociação, portanto saber negociar é imprescindível para alcançar seus objetivos e isso os autores demonstram ao longo do livro, trazendo inclusive exemplos bem sucedidos. É claro que as diferenças culturais e de gênero impactam como negociamos, mas a preparação pode eliminar inúmeras barreiras e terminar com um desfecho ganha-ganha e não ganha-perde ou pior perde-perde como no caso das guerras.
Qualquer um que faça um curso de negociação terá de ler esse livro, pois ele é bibliografia básica. Para entender melhor sobre o livro e sobre o autor há um vídeo no site da TED que apresenta um pouco desse método e tudo o que o autor já passou utilizando sua própria teoria.