The Automatic Customer - Creating a Subscription Business in Any Industry

John Warrillow

Portfolio

2015

226 páginas

7h 32m

ISBN-10: 159184746X

These days virtually anything you need can be purchased through a subscription, with more convenience than ever before. Far beyond Spotify, Netflix, and New York Times subscriptions, you can sign up for weekly or monthly supplies of everything from groceries (AmazonFresh) to cosmetics (Birchbox) to razor blades (Dollar Shave Club).

According to John Warrillow, this emerging subscription economy offers huge opportunities to companies that know how to turn customers into subscribers. Automatic customers are the key to increasing cash flow, igniting growth, and boosting the value of your company.

Consider Whatsapp, the internet-based messaging service that was purchased by Facebook for $19 billion. While other services bombarded users with invasive ads in order to fund a free messaging platform, Whatsapp offered a refreshingly private tool on a subscription platform, charging just $1 per year. Their business model enabled the kind of service that customers wanted and ensured automatic customers for years to come.

As Warrillow shows, subscriptions aren’t limited to technology or media businesses. Companies in nearly any industry, from start-ups to the Fortune 500, from home contractors to florists, can build subscriptions into their business.

Warrillow provides the essential blueprint for winning automatic customers with one of the nine subscription business models, including:
The Membership Website Model: Companies like The Wood Whisperer Guild, ContractorSelling.com, and DanceStudioOwner.com offer access to highly specialized, high quality information, recognizing that people will pay for good content. This model can work for any business with a tightly defined niche market and insider information.
The Simplifier Model: Companies like Mosquito Squad (pest control) and Hassle Free Homes (home maintenance) take a recurring task off your to-do list. Any business serving busy consumers can adopt this model not only to create a recurring revenue stream, but also to take advantage of the opportunity to cross-sell or bundle their services.
The Surprise Box Model: Companies like BarkBox (dog treats) and Standard Cocoa (craft chocolate) send their subscribers curated packages of goodies each month. If you can handle the logistics of shipping, giving customers joy in something new can translate to sales on your larger e-commerce site.

This book also shows you how to master the psychology of selling subscriptions and how to reduce churn and provides a road map for the essential statistics you need to measure the health of your subscription business.

Whether you want to transform your entire business into a recurring revenue engine or just pick up an extra 5 percent of sales growth, The Automatic Customer will be your secret weapon.

Table of Contents
Introduction
PART ONE: SUBSCRIBERS ARE BETTER THAN CUSTOMERS
Chapter 1: The
New
500-Year-Old Business Model
Chapter 2: Why You Need Automatic Customers
PART TWO: THE NINE SUBSCRIPTION BUSINESS MODELS
Chapter 3: The Membership Website Model
Chapter 4: The All-You-Can-Eat Library Model
Chapter 5: The Private Club Model
Chapter 6: The Front-of-the-Line Subscription Model
Chapter 7: The Consumables Model
Chapter 8: The Surprise Box Model
Chapter 9: The Simplifier Model
Chapter 10: The Network Model
Chapter 11: The Peace-of-Mind Model
PART THREE: YOUR SUBSCRIPTION BUSINESS FIELD GUIDE
Chapter 12: The New Math
Chapter 13: The Cash Suck vs. The Cash Spigot
Chapter 14: The Psychology of Selling a Subscription
Chapter 15: Scaling Up
Chapter 16: Reflections

Resenhas (1)

The Automatic Customer (John Warrillow). O livro explora a crescente popularidade dos modelos de negócios baseados em assinaturas, que se tornaram comuns em diversos setores, desde tecnologia até serviços locais. A obra analisa três razões principais para essa ascensão: uma mudança cultural que valoriza mais o acesso do que a posse, a maior aceitação de compras online e a importância da coleta de dados para entender o cliente. O autor destaca que a receita recorrente proporciona um fluxo de caixa previsível, o que é atraente tanto para a gestão quanto para investidores. Além disso, a previsibilidade permite uma melhor gestão de estoque e planejamento de recursos.Warrillow apresenta diferentes modelos de negócios de assinatura, como o de consumíveis, que envolve produtos que precisam ser repostos regularmente, e o modelo de comunidade, que pode oferecer exclusividade ou valor crescente com o número de membros. O resumo também menciona o modelo simplificador, que visa facilitar a vida do cliente, e a fila preferencial, onde os clientes pagam por acesso mais rápido a serviços. Para medir o sucesso desses modelos, o autor sugere que as métricas tradicionais, como lucros e perdas, não são suficientes, e recomenda o uso de indicadores como o LTV (valor do tempo de vida do cliente) em relação ao CAC (custo de aquisição de clientes).Além disso, o texto discute estratégias para atrair e reter assinantes, como ofertas especiais e testes gratuitos, mas enfatiza que o verdadeiro desafio é manter os clientes engajados e garantir que o serviço seja percebido como essencial. A entrega de valor consistente é fundamental para a retenção, e a inovação contínua é necessária para permanecer relevante. O cenário atual, com avanços tecnológicos e facilidades de pagamento, torna o modelo de assinatura ainda mais atraente e competitivo. A reflexão final sugere que pensar fora da caixa pode levar à reinvenção de setores inteiros através de modelos de assinatura.Warrillow provoca o leitor a refletir sobre serviços que normalmente não associaríamos a pagamentos mensais, incentivando a busca por soluções inovadoras que possam ser oferecidas por meio de assinaturas. Ele sugere que a chave para o sucesso nesse modelo é identificar problemas inesperados que podem ser resolvidos de forma contínua, criando um valor real para o cliente. Essa abordagem não apenas atende a uma necessidade, mas também estabelece um relacionamento duradouro entre a empresa e o consumidor. O autor menciona exemplos de empresas que conseguiram transformar serviços tradicionais em modelos de assinatura, como serviços de limpeza, manutenção e até mesmo cuidados pessoais. Essas inovações demonstram que a flexibilidade e a adaptabilidade são essenciais para capturar a atenção do mercado. Além disso, a personalização do serviço, onde o cliente pode escolher o que deseja receber, aumenta a percepção de valor e a satisfação. Warrillow também discute a importância de entender o comportamento do consumidor e como a análise de dados pode ajudar a prever tendências e preferências. Com isso, as empresas podem ajustar suas ofertas e melhorar a experiência do cliente, garantindo que a assinatura se torne uma parte indispensável da vida do consumidor. A construção de uma comunidade em torno da marca, onde os assinantes se sintam parte de algo maior, também é uma estratégia eficaz para aumentar a lealdade e o engajamento. Por fim, o autor enfatiza que a inovação não deve parar após o lançamento do serviço. As empresas precisam estar dispostas a evoluir e adaptar suas ofertas com base no feedback dos clientes e nas mudanças do mercado, garantindo que a proposta de valor permaneça relevante e atraente ao longo do tempo. Essa mentalidade de melhoria contínua é fundamental para o sucesso a longo prazo em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo.