Vendendo Com Eficácia - Processos e Procedimentos

Anselmo Lino Bispo

Senac

2012

100 páginas

3h 20m

ISBN-13: 9788562564192

Português Brasileiro

O mercado de trabalho cada vez mais vem demonstrando a necessidade de educação contínua por parte daqueles que buscam uma afirmação profissional por meio da prática de um serviço de qualidade, que verdadeiramente venha de encontro ao atendimento das demandas da sua clientela.

Este livro tem como propósito preparar o profissional de vendas para exercer seu papel de negociador com vistas a obter os melhores resultados, sem jamais perder de vista a missão fundamental dessa nobre profissão; Atender as necessidades latentes da sua clientela com o máximo de benefícios que se possa agregar a elas.

O livro vai propiciar ao leitor não apenas conhecer, mas também aprender a utilizar os melhores processos e os procedimentos adequados para se obter sucesso em vendas, a partir de um esquema organizacional que mostra passo a passo os aspectos fundamentais que envolvem uma negociação.Vai ensinar como proceder para se chegar à eficácia, trabalhando de forma racional e prazerosa.

O diferencial deste livro está ligado ao fato do autor ter como laboratório principal, a prática, junto aos mais variados segmentos do mercado, associada ao conhecimento adquirido na sua formação acadêmica, combinados com modernas ferramentas compiladas da bibliografia de grandes mestres do mundo dos negócios, sem no entanto se prender, a um único conceito, teoria, filosofia ou doutrina exclusiva. Como se ouve da sabedoria popular;

“Não basta conhecer a receita, é preciso saber combinar os ingredientes para que a massa não desande”.

Sistematizado dentro de um ordenamento didático de fácil assimilação, o livro vêm distribuído em seis capítulos - na forma de um manual de vendas - abordando mais de cinqüenta tópicos ancorados no dueto (Processos & Procedimentos)
Recomendamos toda a atenção do leitor a cada tópico do livro e a sua imediata aplicação na medida que for assimilando seus ensinamentos. Em poucas semanas o caro leitor estará percebendo melhorias significativas na sua performance junto ao mercado que atua. Seguramente estará sentindo de forma cristalizada a importância de manter um padrão de excelência no seu trabalho de vendas e conseqüentemente terá sentido um salto de qualidade tanto na sua carreira profissional como na sua vida pessoal.
Capítulo – 01 - DAS FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR

• Prospecção
Prospecção refere-se originalmente à técnica de localização de jazidas minerais. ou seja: Se alguém quisesse encontrar ouro antes teria que fazer prospecção.
Em vendas não é diferente. Se quisermos encontrar bons clientes, igualmente temos que antes fazer um bom trabalho de prospecção. “Garimpar” clientes potenciais – tomar uma série de atitudes, eleger meios de fazer os contatos certos, com as pessoas certas, nos lugares certos.

• Pesquisa
A primeira tarefa que devemos executar antes de iniciarmos qualquer atividade na área de vendas, é descobrir quem é nosso cliente( público alvo), onde ele está e qual a sua necessidade latente. Essas informações são fundamentais para que o profissional de vendas trabalhe com racionalidade. Uma boa pesquisa tem muito a contribuir nessa empreitada. Existem várias fontes de pesquisa que você pode recorrer. A empresa onde você trabalha ou vier a trabalhar seguramente possui um banco de dados com informações da sua clientela . Peça para o acessar.
Outra ótima fonte de pesquisa que vale destacar é o IBGE. Existem ainda as empresas particulares que fazem pesquisas por encomenda, as entidades de classe (OAB-CRECI-CRC) etc. Acredite! o tempo que você investir na pesquisa, será largamente recompensado em forma de resultados.

• Segmentação
Segmentar significa subdividir o mercado de clientes potenciais em grupos homogêneos de tal forma que a necessidade genérica a ser atendida tenha matizes específicas, que são semelhantes para os que pertencem ao mesmo grupo e diferentes dos demais grupos. Esta divisão pode ocorrer segundo critérios geográficos, demográficos, psicográficos ou comportamentais.. Ou seja, o mais semelhante possível entre si dentro de cada grupo específico.
Pelo menos uma vez por mês, dedique um período do dia ou da noite, somente para pensar no mercado que você atua, nos clientes que lhe dão maior retorno, nas empresas que fazem mais pedidos, nos nichos que estão florescendo no mercado, etc. Pronto! Você já está exercitando a segmentação – esteja certo que isso vai ser-lhe de grande valia, quando for elaborar seus próximos planos de vendas.
• Planejamento
Planejar é definir o caminho para chegar ao seu objetivo, e alcançar suas metas.
Ao ligar para um prospect ou um cliente, aja com determinação e demonstre que você trabalha sob agenda. Diga por ex:
“Gostaria de Visitá-lo na quarta as nove ou na quinta as quinze horas. Qual desses horários é mais conveniente para o Senhor?”

• Monitoramento

Monitorar é acompanhar seu planejamento para ver se o roteiro está sendo seguido e se o planejamento está correto.

• Mala direta
Consiste em fazer chegar via correio, fax, e-mail ou entrega pessoal, propostas de nossos produtos/serviços á clientes potenciais. Esse procedimento tem a característica da impessoalidade com a vantagem de preservar você do primeiro contato. È mais adequado a pessoas de difícil acesso; como médicos, promotores de justiça etc. No entanto nada impede que você o utilize para fazer prospecção junto a outros segmentos potenciais. Deve ser muito bem planejado, as correspondências devem ser redigidas com linguagem clara, evitando-se erros de gramática.
“A boa comunicação depende da forma e do conteúdo” - pense nisso.

Telemarketing
Ativo: Largamente utilizado com sucesso. No entanto só ligue para fazer uma proposta a um prospect ou cliente, se estiver absolutamente seguro do que vai e como vai oferecer. As primeiras dez palavras serão responsáveis pelo sucesso ou fracasso da venda.
Prepare com antecedência um texto básico para orienta-lo na abordagem, você se sentirá mais seguro e talvez nem precise do texto.
Identifique-se e diga para qual empresa trabalha logo no início da conversa.
Explique brevemente a razão da sua ligação e pergunte se o cliente pode ouvi-lo neste instante. Sempre que possível chame o cliente pelo nome.

Receptivo:
Anúncios em jornais e ou publicações de entidades classistas, panfletagem, são meios que tem a grande vantagem da seletividade. É razoável presumir que sempre há algum interesse, por parte da pessoa que toma a iniciativa de se informar sobre um produto. Ainda que estimulada por um anúncio. No entanto é preciso muita organização para que esse método produza a eficácia desejada.
O fato do cliente já ter sido filtrado dentre milhares, em função do anúncio, torna seu trabalho muito menos desgastante. Por essa razão é recomendável que você destine um percentual de sua renda líquida para esse fim.

Visitas direta
Conhecido popularmente como “corpo a corpo’’, “xaveco’’, “ p-a-p’’. Aqui Você deve estar muito bem preparado emocional e psicologicamente, consciente de que muitas pessoas não estarão dispostas em o atender naquele momento. Existem várias técnicas de abordagem muito eficientes – no tópico abordagem vamos apresentar algumas delas.
Numa visita espontânea, a primeira coisa que você deve vender é a sua entrevista. Em outras palavras, você tem que achar uma maneira de fazer com que o cliente o atenda.
Visite clientes “difíceis’’. Ir onde outros vendedores temem, é um ótimo meio de se encontrar bons clientes.
As secretárias geralmente são aliadas dos vendedores, no entanto algumas delas são treinadas para despachá-los. Trate-as com cortesia sem se parecer vulgar.
Uma vez frente a frente com o cliente - com sua proposta e argumentação na ponta da língua, as chances de você vender são as melhores possíveis.

Stand de vendas
A cada dia esse método vem sendo mais utilizado pelas Empresas e profissionais de vendas. Sua eficácia está diretamente relacionada ao tipo de produto/serviço e ao local onde será instalado. A febre dos grandes centros de compras bem como as feiras e exposições está fazendo proliferar esse meio de venda. É preciso pesquisar bem onde instalar seu stand, levando-se em conta o tipo de público, custo do espaço, fluxo de pessoas, apresentação, etc. Uma vez acertado o ponto ideal, as chances de sucesso também são muito boas.
Networking (Rede de relacionamento)
A prospecção pode e deve ocorrer em qualquer lugar que você esteja. Clubes sociais e recreativos, festas e toda sorte de ambientes que você freqüente. No entanto, é preciso ter muito critério e bom senso para tratar de negócio nesses locais. Você precisa cuidar da sua imagem. Nunca demonstre que freqüenta determinado local interessado em realizar negócios. A razão principal da sua freqüência sempre deve ser o assunto da entidade; aqui o seu negócio tem que estar em segundo ou terceiro plano. Apenas faça-se conhecido como um profissional da área tal, e deixe que o resto flua naturalmente. Agindo dessa maneira, seguramente quando precisarem do seu produto as pessoas vão tocar no assunto, mesmo nesses lugares. Aí sim, você deve tomar a conversa para o lado profissional e proceder no sentido de atender o companheiro como cliente.
Tenha sempre em mente as três grandes funções do marketing (ACM).
A – Atrair clientes
C – Conquistar clientes
M – Manter clientes

Capítulo – 02 – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDOR

Algumas maneiras de se fazer certas coisas, revelam-se mais eficientes e eficazes que outras. E é exatamente a busca dessa eficiência e eficácia no campo das vendas, que propomos nos tópicos a seguir.
• Abordagem
Ajuste seu foco e mire no alvo. Em vendas não se atira a esmo, trabalha-se focado. Ao abordar um prospect ou cliente, aja como se este fosse o único do dia sem se preocupar com a próxima visita. Siga o exemplo do felino que, após focar a preza no bando, concentra o ataque apenas nesta até o desfecho da ação.
A abordagem deve ser feita de forma a tornar difícil o cliente não o atender. É o que chamamos de técnicas de abordagem. Vejamos algumas delas.
Bom dia! Posso falar com você um instante?
Boa tarde! O Senhor pode me dar alguns minutos da sua atenção?
Bom dia! Eu sou fulano, da...... gostaria de falar com a Sra. alguns minutinhos. Pode ser?
A grande maioria das pessoas não se nega a atender um pedido educado.

• Entrevista
Seja breve o tanto quanto possível na apresentação do seu produto/serviço, sem que isso prejudique a sua eficácia. De alguma maneira informe o cliente quantos minutos você vai precisar e termine a entrevista alguns minutos antes. Isso o surpreenderá e sua imagem perante ele será de quem respeita compromissos e valoriza o tempo. Aí pode estar a chave para o êxito da venda.
Inicie a argumentação falando dos benefícios e vantagens do seu produto.
Evite iniciar uma entrevista de vendas citando os preços, só o faça no momento oportuno. Via de regra o preço sempre gera uma objeção, ainda que falsa. Até onde for possível só fale de preços na hora de preencher a proposta.
O fato de o cliente expressar objeção a uma proposta, não quer dizer que esteja desinteressado ou desistindo de obter o produto. Muitas objeções são falsas e na verdade não passam de sinais evidentes do desejo de possuir. Veja um exemplo:
O cliente diz: “O seu preço está alto!’’
Ele só faz esta objeção se estiver interessado em comprar – na verdade o que ele está dizendo é: convença-me de que seu produto vale o preço pedido.
Nesse caso, Ao invés de fazer um discurso inflamado defendendo seu produto da objeção, simplesmente responda, “será’’? Esta simples palavrinha fará com que ele desista da objeção caso ela seja falsa, e você terá economizado tempo sem ter que ser deselegante duvidando da sua palavra. Não vale a pena criar antagonismo ou melindrar o cliente por causa de suas objeções.
Se após sua resposta “será’’?, o cliente mantiver sua objeção de maneira procedente, responda dizendo:
“sim’’, mas o nosso produto possui...(diga os diferenciais de qualidade do seu produto e os benefícios que proporciona para justificar a diferença de preço) e proceda ao fechamento da venda. Um comprador conveniente nunca baseia suas compras somente nos preços.
As objeções, apenas indicam que você tem um desafio pela frente, isso não deve de forma nenhuma tirar seu entusiasmo.
Não se intimide com a condição socioeconômica do seu cliente por mais importante que possa lhe parecer. Pense que está negociando com o mais íntimo dos seus amigos, obviamente guardadas as proporções de tratamento.
“O que se vende é paladar e não bife’’.Não se compram coisas nem características, compram-se benefícios: Quando se planeja entrevistas de vendas, planeja-se satisfazer necessidades.
Dificilmente vendemos aquilo que não compraríamos, mas se um dia você tiver que vender um produto que não compraria, procure pelo menos um benefício e uma vantagem do produto e concentre aí sua argumentação, mas nunca invente benefícios e vantagens.
Dar uma aula mostrando tudo que se sabe do produto não é uma maneira eficaz de se vender, isso pode inclusive tirar a curiosidade do cliente a cerca do produto e fazer com que ele desista da compra. Ensinar nunca foi sinônimo de vender. Informe apenas os pontos essenciais para fechar a venda, as informações pormenorizadas são da competência dos técnicos e administrativos.
Não caia na armadilha de mostrar coisas em demasia ao cliente, antes ajudar; isso pode confundi-lo e fazer com que postergue a compra. Apenas tranqüilize- o.dizendo que a empresa dará todo suporte necessário quando te-lo como cliente.
Toda conversa que não se restrinja ao fechamento da venda após o cliente estar disposto a comprar, no mínimo será perda de tempo. Sua munição, são seus argumentos de venda, seguindo o exemplo do bom caçador, não as desperdice.
Olhe nos olhos do seu cliente, isso passa credibilidade. Olhares evasivos passam a idéia de falsidade. Olhar de frente demonstra caráter, segurança e lisura.

• Fechamento:
Esteja atento para fechar a venda antes que o cliente se prepare para discutir.
Ensaie cinco ou mais técnicas de fechamento de venda:
Ex: O Senhor Prefere o azul ou o verde?
O senhor Vai pagar com cheque ou cartão?
O senhor Quer que encomendemos um chaveiro personalizado ?
Você prefere que entreguemos na sua residência ou no escritório?
Vamos surpreender sua esposa fazendo a reserva do vosso apto?
Dê o visto na proposta e escolha o seu enquanto temos boas localizações!
Cada situação requer uma forma diferente de fechamento, crie as que melhor se adaptem aos seus produtos e situações.
Se o cliente diz! “Estou só olhando’’ pergunte a ele!” O Senhor pode me dizer há quanto tempo está interessado nesse produto?’’ e fique atento à resposta, para fechar a venda.
Quando o cliente disser que precisa consultar outra pessoa como o sócio ou o cônjuge, para decidir a compra, pergunte a ele! se fulano aceitar minha proposta o Senhor Também aceitará? 65% das pessoas dizem sim nesses casos. Peça para falar com a outra pessoa junto com ele imediatamente.
Ao falar com essa pessoa inicie assim a conversa! O Sr. Fulano aceita adquirir o (produto) nas condições (x), e pediu-me para ver se o Sr. está de acordo!
Se o comprador sugerir que ele mesmo fale com o terceiro e depois dê a resposta, convença-o de que assim o negócio pode não dar certo. Sua experiência diz que sempre há algumas perguntas nestes casos que só você pode responder.
Se o cliente pedir para que passe na próxima semana, pergunte! O Senhor Acha que em uma semana as coisas vão mudar a ponto de fazer diferença entre comprar daqui uma semana ou agora?
Se continuar indeciso você poderá dizer: “Sinto que está com dificuldade de tomar uma decisão, se importaria de me dizer por quê?”
Estes questionamentos evitam que o cliente postergue sua decisão sem que haja um motivo justo e revelam a você se realmente há interesse por parte dele no seu produto.
Algumas palavras soam como música aos ouvidos do cliente, por ex.: É novo; é garantido; é fácil de usar. Sempre que oportuno, faça uso destas ou de outras palavras que o cliente gosta de ouvir a respeito do produto.
Se você, ou um parente seu possui o produto e estão satisfeitos, diga isso para o cliente. Existe um conceito de que se o vendedor comprou é porque é bom.
Deixe um coringa na manga (vantagem expressiva) para a cartada final.
Uma maneira de balançar o cliente indeciso é repetir todos os benefícios do produto de uma só vez. Apresentados em bloco o impacto é bem maior que isoladamente. Raramente alguém resiste a um pacote de vantagens.
Philip Kotler, considerado o “papa” do marketing moderno, preconiza que o grande profissional de vendas deve possuir as ferramentas da G A I V O T A.
G-garra; A-atitude; I-inovação; V-vontade; O-objetividade; T-tática; A-agressividade

Capitulo – 03 – DAS COMPETÊNCIAS

• Criatividade:
Procure formas diferentes de fazer as coisas, fuja do rebanho, crie, inove, ouse.
Seja insistente sem ser inoportuno, certos tipos de venda levam semanas ou meses para amadurecer, daí a importância da constância nas visitas.
Os problemas não são outra coisa que não oportunidades não resolvidas.

• Capacidade de Persuasão
Seja persuasivo! As pessoas tomam as próprias decisões, mas muitos fatores influenciam tais decisões. Quando você convence as pessoas, fornece argumentos para que elas mudem sua maneira de pensar ou reagir. Persuadir não é coagir os outros; é uma tentativa legítima de atingir os pensamentos e emoções de seus ouvintes valendo-se de sua credibilidade como vendedor para influenciar as suas decisão de compra.

• Capacidade de avaliar e criar contextos
Muita coisa interfere no contexto básico de venda, e o vendedor não pode ficar à mercê de eventualidades. Ele tem de criar contextos favoráveis á Venda.
Em uma briga entre um crocodilo e um leão, quem sai vitorioso?
Sem nenhuma dúvida o que vai determinar a vitória de um ou de outro é o contexto, ou seja, o ambiente onde a briga acontece. Se for em terra firme, vence o leão. Se for na água, vence o crocodilo.
Se você acaba de comprar um par de sapatos por quinhentos reais, é fácil ser convencido de adquirir um par de meias por vinte e cinco reais. Isso representa apenas 5% a mais na conta! No entanto se você comprou um par de meias por vinte e cinco reais, fica difícil incluir, em seguida, um par de sapatos de quinhentos reais na compra, pois isso representará um aumento de 1.900% na conta.
Como se viu nos exemplos, o contexto é capaz de criar contrastes e inverter completamente o favoritismo em determinadas situações. Toda negociação ocorrida dentro de um contexto adequado tende a ter um resultado favorável.

• Iniciativa
Nunca espere pelo chamado do comprador, isso é tão raro de acontecer quanto achar dinheiro na rua. Visite seu cliente antes que seu colega o faça.
Igualmente, são raríssimas as vezes em que o cliente pergunta: “Onde devo assinar?’’ Portanto, prepare-se para tomar a iniciativa em pedir o visto do cliente.

• Entusiasmo
“Nada importante jamais foi conseguido sem entusiasmo’’. Ralph Waldo Emerson
Entusiasmo é uma energia “divina’’ existente em nosso interior pronta para nos proporciona ótimos benefícios. Quando externado ele serve para nos motivar e nos impulsionar rumo aos nossos objetivos, com confiança, garra e determinação.

Capitulo – 04 – DAS QUALIDADES DO VENDEDOR

• Disciplina
A autodisciplina é um baixo preço que se paga pelo êxito.
Seja um fiscal implacável do seu horário de trabalho. Execute tudo que planejar, jamais deixe de ir a uma visita marcada. Chegue cinco minutos antes e nunca um minuto depois. Se houver algum imprevisto que implique em atraso, ligue para o cliente avisando.

• Comprometimento
Comprometimento é a disposição para envolvermos totalmente na realização dos nossos sonhos.

Se alguém consegue focar a mente naquilo que deseja sem se deixar distrair pelos detalhes, pensando sempre em como atingir os objetivos e não em como é difícil alcançá-los, seguramente terá êxito, sem que este esforço pareça penoso.

• Profissionalismo
Noventa por cento das pessoas prefere tratar com profissionais, por entenderem que o profissional limita-se aos negócios.
• Pensamento Positivo
Pegue uma mensagem positiva e a repita diariamente, pelo menos durante 21 dias. Se um pensamento negativo aparecer de repente, pense em uma atitude positiva e repita-a conscientemente, como um antídoto.
O sucesso é o resultado de um processo de riscos assumidos, erros corrigidos e muito trabalho dedicado.
• Humildade
Procure assessoria – tenha humildade para reconhecer o que não sabe, junto a quem pode ajudar. (Todo grande sábio só chegou a tal estágio a partir do reconhecimento da sua ignorância).

Capítulo – 05 – DAS PRÉ-DISPOSIÇÕES DO VENDEDOR

• Treino
A prática não garante o desempenho, mas não há desempenho sem prática. Esteja preparado dez vezes mais do que é realmente necessário.
Nunca perca a ótica da informação. Quando se sabe fazer, se faz com prazer.

• Metas

A meta é o ponto de chegada; é o limite estabelecido para um certo período ou percurso. Não se chega a lugar algum sem que se saiba por onde e para onde se dirige.

Estabeleça metas para 30 dias, um semestre, um ano, 3 anos e assim por diante.

Metas e objetivos não anotados não passam de intenções.

• Objetivos

Objetivos são as realizações necessárias para se alcançar a meta.

Estabeleça objetivos tanto relacionados ao ter como ao ser. Melhorar como pessoa, como marido, como esposa, como filho, como partícipe na comunidade é tão importante quanto objetivar uma casa, um carro, uma viagem. É comum as pessoas se preocuparem com o ter e se esquecerem do ser. Quase sempre essas pessoas não são felizes e gozam de pouco prestígio na comunidade.
• Desejo
Os principais elementos para se converter num bom vendedor são o desejo de fechar a venda desde o começo e a insistência para tratar de fechá-la.
Devemos decidir o que desejamos e nos empenharmos para conseguir, do contrário, ficaremos `a deriva como um barco sem leme.:
• Persistência
Persistência é a capacidade de insistir até atingir seu objetivo, sem desanimar, corrigindo rotas, buscando alternativas, novas formas de realizar, experiências de outras pessoas e tudo o mais que for necessário, a despeito das dificuldades que possam surgir no seu caminho. Certos tipos de venda levam semanas e até meses para amadurecer. Um grande número de vendas são fechadas na quarta ou quinta tentativa.

Capítulo – 06 – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDOR

• Apresentação Pessoal
Sempre que for fazer uma entrevista de venda, esforce-se em usar algo de que goste e que o faça sentir-se bem. Se a roupa deixá-lo à vontade, projetará uma imagem mais segura e positiva ao seu interlocutor.
Cuide da sua aparência mantendo cabelo e barba bem feitos, vestindo-se com elegância e bom gosto! pois o primeiro produto que você vai vender é a sua imagem. Evite roupas extravagantes e insinuantes, a menos que seu trabalho tenha afinidades com esse tipo de roupa. Mantenha os sapatos sempre limpos ou engraxados. Fale com um consultor de moda de alguma loja, ele lhe dará ótimas dicas, de graça.

• Auto-aceitação
Como seres humanos, somos controlados pela tensão quando nos postamos muito acima ou muito abaixo de nossa auto-imagem. Quanto mais profundamente nos aceitarmos, mais confortáveis e relaxados nos sentiremos numa entrevista.

• Postura
Não pretenda ser o que não é, seja natural e estabeleça uma empatia que favoreça a entrevista. Todos percebem quando o profissional está representando.
• Entonação vocal
Para se parecer confiável e seguro nos negócios é preciso falar pausadamente, com baixa entonação na voz. Se sua voz não é naturalmente agradável, dedique algum tempo e esforço para melhorá-la tomando algumas aulas com um professor de impostação de voz.

• Cartão de visitas
Seu cartão de visitas deve ser diferenciado do dos outros vendedores seja no tamanho ou na utilidade. Imprima algo de útil no seu verso como calendário, retrospectiva dos índices da economia, assim o seu chamará a atenção e seguramente será o primeiro, senão o único a ser lembrado, quando o cliente precisar do seu produto/serviço.

• Comportamento evasivo

Um profissional deve evitar o chamado comportamento evasivo (postergar suas tarefas, deixar de fazer prospecção, não pedir referências, realizar outras tarefas justamente na melhor hora para vender, excesso de perfeccionismo).

Pequenas pausas durante o dia é algo como uma pitada de sal no purê de batatas. Torna mais agradável o trabalho. Mas é preciso ter a disciplina suficiente para que sejam curtas e não se convertam em comportamentos evasivos.

• Combatendo o medo

Elimine todo tipo de preocupação que comprometa sua tarefa principal: vender.

O medo é criado na mente. Para vencê-lo, temos que educar a nossa imaginação.
O medo de ser rejeitado tem levado muitas pessoas ao fracasso. Em negócio, é uma grande tolice levar a rejeição para o lado pessoal. Quando diz não, o cliente está recusando o produto, as condições propostas ou a empresa, nunca você.
Não se permita sentir medo! Prepare-se. O medo é o alarme do subconsciente, avisando que o consciente precisa de mais preparo ou avisando que algumas fragilidades precisam ser eliminadas.

Muita gente sofre do temor ao fracasso: ele nasce do fato de que tendemos a pensar mais na parte negativa do risco que nas possibilidades de sucesso. Numa entrevista de vendas, você não tem nada a perder em comparação com os benefícios que pode conseguir. Portanto você não tem o que temer.

• Auto-recompensa

A conseqüência de um comportamento é sua recompensa.

Todos nós gostamos de recompensas. Uma ótima maneira de tornar o trabalho mais prazeroso e produtivo é praticar a auto-recompensa. A auto-recompensa consiste em você se premiar com algo que goste muito na medida que for realizando seu trabalho. Por exemplo: se você aprecia uma determinada guloseima ou iguaria, dês-se a esse prazer toda vez que fizer um bom número de chamadas telefônicas ou entre uma visita e outra; se o que lhe dá prazer é ligar para o cônjuge, um filho ou um amigo, proceda assim sempre que realizar um volume significativo de tarefas. Esta simples atitude, tem a capacidade de manter seu índice de satisfação estável, proporcionando a conseqüente melhoria nos seus resultados e fazendo com que seu dia de trabalho seja tão agradável quanto praticar suas atividades recreativas de finais de semana.

Não se dê uma recompensa se não a merecer. O seu uso indevido pode se converter em comportamento evasivo, o que anularia as chances de benefício que essa prática pudesse lhe trazer.

• Evitando o pré-julgamento

Jamais julgue pela aparência, sua roupa, modo de falar etc., um prospect que entre na sua empresa, por mais improvável que lhe pareça que este venha a ser consumidor do seu produto. Saiba que muitas pessoas não se curvam aos padrões de comportamentos “ditados” pela sociedade – são pessoas de personalidade e valores próprios. Atenda-o com o mesmo empenho que você atenderia seus melhores clientes. Existem vários exemplos de profissionais de vendas que deixaram de realizar grandes negócios devido ao pré-julgamento.

• Administrando o tempo

Administre seu tempo como um bem capital. Cada minuto bem aproveitado significa mais facilidades para atingir suas metas.

Desperdiçar tempo é perder vendas: o que deixar de fazer hoje, não será feito jamais por você. Seguramente alguém terá feito no seu lugar. Não queremos com isso,dizer que se deva trabalhar todas as horas do dia, e sim trabalhar com o máximo de aproveitamento, o período destinado a esse fim.

É indispensável dedicar algum tempo na preparação e planejamento de nossos planos de ação. Com ações bem planejadas poupa-se tempo e ganha-se eficácia.

Faça roteiros de visitas racionais, evitando deslocamentos longos e improdutivos.
• Marketing Pessoal

O profissional de vendas deve dar a si o mesmo tratamento que o empresário dá à sua empresa: investir o melhor da tecnologia e da informação na sua carreira.

Esteja atento para as armadilhas da distração e do comodismo a que somos acometidos quando as coisas parecem estar indo bem; e a inconseqüência de achar que tudo vai continuar dando certo. Procrastinando as providências que nos preparariam para o futuro.

Adquira o saudável hábito de ler. Para se criar um hábito, basta fazer alguma coisa repetidamente durante três ou quatro semanas. As bibliotecas públicas estão cheias de obras primas da literatura nacional e estrangeira, à disposição dos leitores, sem a necessidade de se gastar um centavo sequer. Visite algumas delas nos próximos dias. Seguramente você vai encontrar algo do seu interesse.

Adquira igualmente o hábito de ir ao teatro, cinema, a um concerto orquestral; se você pesquisar, vai encontrar essas atividades a preços simbólicos e até de graça. Consulte a agenda cultural dos jornais, SESC, Universidades, Secretaria de cultura; há sempre um bom programa cultural acontecendo na Cidade.