Negociando com o Diabo

Negociar com inimigos pode paralisar a vida de empresas, instituições ou pessoas. Negociando com o diabo oferece um método para resolver esses conflitos extremos de forma rápida e definitiva. Robert Mnookin, chefe do Programa de Negociação de Harvard, combina negócios, história, filosofia e psicologia para apresentar um conjunto completo de ferramentas para o enfrentamento de “diabos”, ou seja, quaisquer indivíduos vistos como adversários prejudiciais.
Examinando oito conflitos, incluindo a decisão de Winston Churchill para rejeitar as negociações com Adolf Hitler, a decisão de Nelson Mandela para iniciar discussões com o governo da África do Sul durante o apartheid, a descoberta da IBM de que seu maior concorrente copiou seu software, questões complicadas de gestão de trabalho na Sinfônica de São Francisco, e com exemplos de sua experiência profissional, o autor oferece uma fórmula simples para opções diante da tensão que pode existir entre pragmatismo e princípios.
Junto a uma análise convincente, sugere quatro diretrizes gerais para a determinação da melhor ação a se tormar: sistematicamente comparar o custo-benefício de negociação ou do confronto, ouvir a opinião de terceiros, inclinar a balança a favor da negociação antes de se comprometer totalmente, e não permitir que a intuição moral substitua a avaliação pragmática. Suas sugestões são "quase a última palavra“, que vão ajudar quem precisa tomar uma decisão para concentrar seu pensamento em situações desafiadoras.