Never Split the Difference - Negotiating as If Your Life Depended on It

Chris Voss

Harper Business

2016

288 páginas

9h 36m

ISBN-10: 0062407805

A former international hostage negotiator for the FBI offers a new, field-tested approach to high-stakes negotiations--whether in the boardroom or at home.

** A Wall Street Journal Bestseller **

After a stint policing the rough streets of Kansas City, Missouri, Chris Voss joined the FBI, where his career as a hostage negotiator brought him face-to-face with a range of criminals, including bank robbers and terrorists. Reaching the pinnacle of his profession, he became the FBI's lead international kidnapping negotiator. Never Split the Difference takes you inside the world of high-stakes negotiations and into Voss's head, revealing the skills that helped him and his colleagues succeed where it mattered most: saving lives. In this practical guide, he shares the nine effective principles--counterintuitive tactics and strategies--you too can use to become more persuasive in both your professional and personal life.

Life is a series of negotiations you should be prepared for: buying a car, negotiating a salary, buying a home, renegotiating rent, deliberating with your partner. Taking emotional intelligence and intuition to the next level, Never Split the Difference gives you the competitive edge in any discussion.

Resenhas (106)

5 (Perfeito)

A vida é negociação

Chris Voss, ex-negociador do FBI em casos de sequestro, compartilha sua experiência em negociação neste livro. Apesar de ser um guia técnico, a leitura flui como uma conversa descontraída, proporcionando insights práticos e acessíveis. Sempre tive dificuldade em negociação, nunca foi minha praia, e este livro abriu meus horizontes. Existem pessoas que já nascem com talento para a coisa; porém, para pessoas como eu, não é um caso perdido. Podemos aprender e treinar.

Dividindo o tema em tópicos, Voss ilustra cada ponto com experiências reais, tornando a negociação uma habilidade aplicável a qualquer situação.

A ARTE DA NEGOCIAÇÃO:
No primeiro capítulo, Voss estabelece que a vida é, essencialmente, uma série de negociações diárias. No entanto, ressalta que muitas vezes negligenciamos nossas próprias irracionalidades e falta de habilidade na arte da negociação. Ele argumenta que compreender a psicologia por trás das decisões humanas é crucial para alcançar resultados eficazes.

"Negociar não significa intimidar ou oprimir alguém; significa apenas entrar no jogo emocional que rege a sociedade humana."

PRINCÍPIOS-CHAVE DA NEGOCIAÇÃO:

1. Seja um Espelho:

- Aprender a ouvir é fundamental, deixando de lado suposições e preconceitos.
- O espelhamento positivo cria uma conexão, onde a linguagem não verbal e a repetição estratégica desempenham papéis cruciais.

2. Empatia Tática:

- A empatia não é concordar, mas entender o outro, identificando seus sentimentos e motivadores.
- A rotulagem e a compreensão das emoções subjacentes são poderosas ferramentas de empatia tática.

3. Cuidado com o Sim e Domine o Não:

- Romper o hábito de buscar apenas o "Sim" e entender que o "Não" não é o fim, mas o começo da negociação.
- O "Não" tem o poder de alterar a dinâmica da conversa e construir acordos.

4. Desencadeie as Duas Palavras que Transformam:

- Estabelecer uma consideração positiva incondicional abre portas para mudanças.
- Utilizar a expressão "Está Certo" é mais poderoso do que buscar um simples "Sim".

5. Incline a Realidade Deles:

- Ancorar as emoções do outro lado e permitir que eles falem primeiro.
- Utilizar termos não monetários e surpreender com um presente são estratégias eficazes.

6. Crie a Ilusão de Controle:

- Fazer perguntas calibradas, utilizando "O que" e "Como", concede ao interlocutor a ilusão de controle.
- A articulação da implementação com as próprias palavras reforça o compromisso.

7. Identifique Mentiras e Lidere com Empatia:

- Observar a linguagem não verbal e o uso de pronomes para identificar mentiras.
- Empatia forçada, através do uso do nome, ajuda a criar conexões genuínas.

8. Pechinche muito:

- Identificar o estilo de personalidade negociadora (Acomodador, Assertivo ou Analista) e adaptar a abordagem.
- Entender a interpretação do tempo e do silêncio de cada tipo de personalidade.

9. Encontre o Cisne Negro:

- Reconhecer que o tratamento respeitoso e honesto é a base para negociações excepcionais.
- Cada pequeno conflito, bem administrado, pode resultar em pura beleza criativa na arte da negociação.

Ao explorar esses princípios, Voss oferece não apenas uma visão única da negociação, mas também uma abordagem prática para integrar essas estratégias ao nosso cotidiano. Este livro é um guia valioso para aqueles que desejam aprimorar suas habilidades de negociação, seja no âmbito profissional ou pessoal.